Transformando as vendas B2B: Você quer saber como as relações com os clientes B2B mudaram nos últimos anos?

Atualmente, a oferta está evoluindo de Serviços Tradicionais para abordagens muito mais inovadoras baseadas na criação de soluções sob medida que oferecem um serviço abrangente, adaptado à Cadeia de Valor do cliente. Essas são soluções de ponta a ponta, ofertas que transformam completamente a atividade do cliente.

Com essa evolução, fica claro que os objetivos também mudarão, com os seguintes pontos sendo posicionados como prioridades:

• Melhorar a rentabilidade dentro do ciclo de vida do cliente por meio da implementação de uma cultura de Solution Sales, em linha com o posicionamento a ser alcançado.
• Aumentar a Atividade Comercial nos clientes-alvo, gerando novos leads até mesmo dentro do próprio cliente.
• Atrair novos clientes.
• Fortalecer a qualificação e a inteligência comercial.
• Ter um modelo de monitoramento contínuo durante o projeto do desempenho da Equipe de Vendas.
• Padronizar rotinas e diretrizes globais de ação.

Com relação ao relacionamento com os clientes B2B, podemos destacar as seguintes mudanças ocorridas nos últimos anos:

Personalização e foco em soluções: As empresas B2B deixaram de oferecer serviços padrão e passaram a oferecer soluções personalizadas e serviços de ponta a ponta. Elas se concentram em entender as necessidades específicas de cada cliente e adaptar suas ofertas para atender a essas demandas particulares.

Maior orientação para o cliente: Os relacionamentos B2B agora se baseiam em um profundo entendimento do cliente. As empresas estão buscando estabelecer conexões fortes e duradouras, o que envolve ouvir ativamente, responder rapidamente e prestar um serviço excelente.

Tecnologia e automação: A tecnologia revolucionou a maneira como as empresas interagem com seus clientes B2B. O uso de sistemas de CRM (Customer Relationship Management, gerenciamento de relacionamento com o cliente) e de ferramentas de automação permite um gerenciamento de relacionamento mais eficiente e uma comunicação mais eficaz.

Foco no valor agregado: as empresas B2B se esforçam para demonstrar o valor real que trazem para seus clientes. Não se trata mais apenas de vender produtos ou serviços, mas de fornecer soluções que resolvam problemas e gerem benefícios tangíveis.

Colaboração e cocriação: Os relacionamentos B2B agora envolvem maior colaboração entre fornecedores e clientes. As empresas trabalham juntas para criar soluções inovadoras adaptadas às necessidades do mercado em constante mudança.
Em resumo, os relacionamentos B2B se tornaram mais estratégicos, centrados no cliente e tecnologicamente avançados, com foco na criação de valor mútuo.

Que qualidades, conhecimentos e habilidades um profissional de marketing B2B precisa ter para fazer bem o seu trabalho?

Um profissional de marketing B2B bem-sucedido deve possuir uma combinação de qualidades, conhecimentos e habilidades específicos para realizar seu trabalho com eficiência no ambiente de negócios atual. Aqui estão os principais aspectos:

Conhecimento do setor: um profissional de marketing B2B deve ter um conhecimento profundo do setor em que trabalha. Isso inclui entender a concorrência, identificar empresas interessadas no produto ou serviço, conhecer os motivos pelos quais elas podem estar interessadas e estar ciente dos pontos fracos e fortes do setor.

Conhecimento especializado do produto ou serviço: para transmitir confiança e credibilidade aos clientes, é essencial que o vendedor B2B tenha um conhecimento profundo do produto ou serviço que está vendendo. Isso inclui conhecer seus recursos, benefícios e aplicações.

• Entenda o cliente (Buyer Persona): cada empresa é única, e o profissional de marketing B2B deve adaptar sua abordagem ao cliente específico. Entender as necessidades, os desafios e as metas de cada cliente é fundamental para construir relacionamentos sólidos.
• Escuta ativa: escutar é essencial. Conhecer as necessidades e os problemas dos clientes em potencial é fundamental para fechar negócios de forma eficaz. Isso envolve manter-se atualizado com as notícias, acompanhar a mídia do setor, usar o LinkedIn, as mídias sociais, participar de eventos e fazer networking.
• Conquiste a confiança: muitas vendas são perdidas no estágio final. O vendedor B2B deve criar confiança com o cliente, especialmente durante o processo de fechamento. Transparência, honestidade e atenção aos detalhes são essenciais.
• Habilidades digitais: na era digital, o vendedor B2B deve equilibrar as vendas on-line e físicas. É essencial dominar o Social Selling (uso eficaz da mídia social para vendas) e o Inbound Sales (atrair clientes por meio de conteúdo relevante).
• Adaptabilidade e resiliência: o ambiente de negócios é VUCA (volátil, incerto, complexo e ambíguo). O profissional de marketing B2B deve ser flexível, capaz de se adaptar rapidamente às mudanças e manter uma atitude resiliente diante dos desafios.
• Comunicação eficaz: é fundamental saber como se comunicar de forma clara e persuasiva. Isso inclui habilidades de apresentação, negociação e tratamento de objeções.
• E, por último, mas não menos importante, mostramos a fórmula mágica para obter um sucesso retumbante nas vendas B2B, além de dar a você um pequeno vislumbre da imagem de um perfil bem-sucedido:

Venda: Dor x Poder x Visão x Visão x Valor x Controle

Você seria capaz de aplicar a fórmula e completar este quadro, explicando como criar um perfil de sucesso no canal B2B? Você seria capaz de colocá-lo em prática depois? Se ainda tiver dúvidas e quiser entender a fórmula acima, bem como adquirir todo o conhecimento para obter sucesso em vendas B2B, escreva para nós, podemos ajudá-lo com a organização de equipes de vendas!