Otimização das forças de vendas

O que podemos fazer em Recursos Humanos e Aprendizagem para ajudar a força de vendas em nossas empresas?

Uma das ferramentas para melhorar o desempenho da Forças de Vendas são os Modelos de Gestão de Vendas. Nesse sentido, as áreas de Recursos Humanos e de aprendizagem devem conhecer bem a realidade da equipe de vendas e se tornar seus parceiros estratégicos. Também é necessário apoiá-la, não apenas com treinamento, mas também definindo a estrutura de desempenho comercial para vendedores e gerentes de vendas por meio desses Modelos de Gestão de Vendas.

É por isso que fatores como: perfis, treinamento, objetivos e indicadores, processos, modelo de gestão, ferramentas, organização e funções e incentivos devem ser levados em conta ao medir o desempenho. Na área de Recursos Humanos, devemos nos perguntar se levamos em conta essas variáveis para medir o desempenho de nossa força de vendas.

O que é um modelo de gerenciamento de negócios?

Um modelo de gerenciamento de negócios é definido como uma referência a ser seguida, uma representação compilada e relacionada das atividades a serem executadas ciclicamente em um período de tempo.

De onde surgiu a necessidade de criar um modelo de gerenciamento de negócios?

Ele pode surgir da criação de uma nova equipe, de uma nova estrutura comercial, da necessidade de integrar redes comerciais, de uma mudança nas políticas comerciais ou de uma decisão de evoluir o front office para um foco de gestão orientado para a atividade comercial. No entanto, para que o modelo seja bem-sucedido, ele deve ser conduzido pela área Comercial (e apoiado por Recursos Humanos); e, no caso de um projeto de Recursos Humanos, a área Comercial deve participar de sua definição e a Gerência Comercial deve patrociná-lo.

Qual é o processo de criação de um modelo de gerenciamento de negócios?

Para criar um modelo, as seguintes etapas devem ser seguidas:

1. Identificar os processos, projetar as ferramentas, estabelecer indicadores relacionados a esses processos e definir padrões para gerentes e executivos de vendas.
2. Determinar as capacidades (competências, atitudes, conhecimentos e habilidades) e definir o escopo (funções e responsabilidades) dos cargos de gerente e executivo.
3. Definir o processo de trabalho dos gerentes de vendas como condutores do modelo, bem como facilitar as ferramentas de coaching, treinamento e desenvolvimento dos executivos.
4. Comunicar o Modelo de Gestão de Vendas a toda a rede, bem como projetar e implementar ações de treinamento para Gerentes de Vendas e Executivos.
5. Desenhar um calendário de atividades para a implementação do Modelo Comercial, definir os responsáveis pela mentoria e monitoramento e acompanhar em campo.
6. Monitorar a medição dos indicadores e definir planos de comunicação e melhoria de acordo com a evolução dos indicadores.

Esse é o caminho com o qual estamos comprometidos na Overlap, com o objetivo principal de impulsionar a aquisição e a fidelização de clientes por meio da implementação de um sistema comercial alinhado com os eixos estratégicos definidos na organização.