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As 6 tendências comerciais para 2025
20 Janeiro, 2025
Juan Ruiz del Portal, Diretor Geral da Overlap Iberia, conta com exclusividade ao diário online El Español, as seis tendências comerciais que serão protagonistas no próximo ano.

Na Overlap, identificamos as seguintes tendências em vendas para o próximo ano.
O uso da Inteligência Artificial aplicada às vendas será uma das protagonistas.
A aplicação da Inteligência Artificial (IA) em vendas oferece grandes oportunidades, mas a verdadeira transformação reside em mudar a mentalidade das pessoas, especialmente dos líderes. Embora a tecnologia seja acessível, é necessário que as equipes de vendas desenvolvam curiosidade e capacidades analíticas, e os gestores devem ser os primeiros a adotar essa mudança. A IA, especialmente a Inteligência Generativa, Preditiva e Conversacional, permite delegar tarefas repetitivas e otimizar processos, mas o sucesso depende de ter dados precisos e bem geridos nos CRM. Além disso, é necessária uma estratégia clara de governança e a integração de habilidades analíticas, ambição e motivação nas equipes. Finalmente, os líderes devem ser os principais impulsionadores desse processo de mudança, promovendo o uso da IA e a tomada de decisões baseada em dados.
Outra tendência que terá maior relevância em 2025 será o uso dos dados.
Segundo um estudo recente da IBM, 58% das empresas apontam a má qualidade dos dados como seu principal desafio. Para abordar isso, as empresas deverão adotar uma abordagem integral que inclua: uma sólida governança dos dados, uma camada de coleta e integração para garantir acesso confiável e relevante, infraestrutura robusta para gerenciar e processar dados de qualidade, e uma cultura organizacional que valorize o foco em dados. Além disso, a análise e a apresentação de resultados requerem uma responsabilidade compartilhada na interpretação precisa dos mesmos.
Também veremos como a qualidade da visita presencial será elevada graças à digitalização.
A digitalização está transformando a produtividade comercial, melhorando a qualidade das visitas presenciais por meio de ferramentas tecnológicas que otimizam cada interação. Antes, a eficiência era medida pela quantidade de visitas, sem valorizar seu impacto real além das vendas. Muitas visitas se concentravam apenas em pedidos, sem gerar valor adicional, já que as oportunidades de venda cruzada eram mínimas. Agora, a digitalização automatiza tarefas como a tomada e o acompanhamento de pedidos, liberando tempo para que os vendedores se concentrem em clientes com maior potencial.
A segmentação precisa e a análise de dados identificam oportunidades mais rentáveis, favorecendo estratégias de Revenue Growth Management (RGM). Além disso, ferramentas como roteiros dinâmicos e inteligência artificial ajustam as rotas em tempo real, otimizando a atenção a clientes que requerem contato personalizado. Essa abordagem aumenta o valor de cada visita, fortalece o relacionamento com os clientes e melhora as margens de lucro.
O desenvolvimento do modelo de vendas Agile Sales será outra tendência que se destacará no panorama comercial.
Essa abordagem adapta metodologias do setor tecnológico, como os sprints (reuniões diárias e interações constantes), aos processos comerciais. Também busca aumentar a flexibilidade das equipes de vendas para atender às expectativas dos consumidores ao longo de sua jornada comercial. Em um ambiente híbrido e colaborativo, o Agile permite que as equipes se adaptem rapidamente a condições mutáveis e perfis mais independentes. Diante da saturação dos mercados, as empresas precisam oferecer experiências de vendas mais personalizadas, e o Agile facilita a atribuição de contas específicas a cada vendedor, permitindo táticas personalizadas. Essa metodologia também possibilita revisar e ajustar constantemente os sprints, melhorando a capacidade de resposta em tempo real e a satisfação do cliente. Segundo a Vitality, as empresas que adotam esse modelo têm 33% mais chances de sucesso do que as que seguem o tradicional.
Novas posições comerciais também serão tendência durante o próximo ano e os seguintes.
Haverá mudanças na estrutura organizacional que terão inúmeras implicações positivas a nível de organização e de funcionários. Fundamentalmente, com os novos cargos, buscar-se-á aproveitar todo o potencial do CRM, assegurar um maior alinhamento entre Vendas e Marketing, que haja uma maior personalização na comunicação comercial, que ocorra mais interação com os clientes potenciais ao longo do processo de venda, bem como priorizar os clientes existentes em relação aos novos.
E se consolidarão tendências como o upskilling ou transformação dos cargos atuais, e o reskilling ou aprendizado para a criação dos novos cargos.
Para concluir, a última tendência identificada será o papel crítico do líder comercial.
O líder comercial de 2025, conforme descrito no Relatório de Tendências Overlap 2023-2025, deverá possuir quatro habilidades essenciais para a gestão de suas equipes: flexibilidade diante das mudanças contínuas dos desafios comerciais, capacidade de inspirar diante da inovação comercial (lançamento contínuo de produtos e serviços, uso de data analytics em vendas…), resiliência, e saber gerir a mudança contínua diante de resultados ou evolução de KPI.
Juan Ruiz del Portal
Diretor Geral da Overlap Iberia
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