Tips sobre como criar uma árvore de interesse em nossos clientes

Para vender, é necessário entender um dos fatores mais marcantes entre os vendedores de sucesso e que, de fato, diferencia um verdadeiro profissional de vendas: a proatividade. Ser proativo é propor diferentes alternativas ao cliente, antecipar-se e mostrar disposição para oferecer a ele assuntos interessantes.

A reatividade, por outro lado, é apenas responder às perguntas dos clientes, atendendo às necessidades que eles solicitam, mas sem avançar para novas aberturas. É esperar que eles tomem a iniciativa, e o perigoso nesse caso é que o interesse deles diminuirá quando houver falta de informações ou propostas. Ser reativo significa condenar-nos a vender cada vez menos a cada dia.

Um caso:

Um carpinteiro é pago para fazer uma cadeira; se ele fosse reativo, faria a cadeira e entregaria o pedido. Se fosse proativo, além de atender a essa demanda do cliente, ele criaria outras necessidades adicionais: ao fazer o pedido da cadeira, ele poderia propor a fabricação de uma mesa correspondente e, na entrega, pedir ao cliente que o apresentasse a mais clientes (se aquele que fez o pedido da cadeira ficar satisfeito com o serviço). Portanto, é uma questão de aplicar o conceito de marketing de referência. Nas palavras de Anxo Pérez, uma pessoa reativa joga uma semente para ver se ela germina. Uma pessoa proativa traça um caminho para que ela germine. Ela provoca a árvore. Ela não fica esperando para ver se ela emerge.

Da mesma forma, a ciência moderna não baseia seu sucesso no produto obtido com os experimentos, mas no processo realizado para alcançá-lo, do qual podem surgir muitas práticas recomendadas. Isso é acompanhar a semente.

5 ferramentas para melhorar nossa proatividade cotidiana:

• Vá corajosamente além do que eles pedem. A partir da demanda do cliente, você deve expandir a necessidade dele.
• Crie argumentos que destaquem as recompensas que você pode obter com o aumento.
• A recompensa será maior se, além de oferecermos alternativas, as associarmos a um sentimento positivo que desperte uma reação de atração. Por exemplo: você está no cabeleireiro e o cabeleireiro o convence a comprar um produto adicional por causa do benefício que ele trará ao brilho do seu cabelo, bem como uma máscara protetora que manterá seu cabelo saudável por mais tempo. Mas ele o surpreende ao dizer que, se você não estiver convencido dos resultados, ele devolverá seu dinheiro e lhe dará um corte de unhas gratuito. Dessa forma, o cabeleireiro conseguiu aumentar suas vendas, expandir seus possíveis serviços (manicure), fazer com que o cliente repita e reforçar sua confiança.
• Isso é feito por meio de “frases de gancho”, uma ferramenta fundamental em qualquer processo de vendas. Se quiser vender, você precisa criar uma série de pontes com o cliente que o incentivem a continuar ouvindo você:
  • “Eu gostaria de propor…” “Quero lhe dizer três coisas que serão de grande interesse para você.” “O que está nos impedindo de começar hoje?”
  • “Diga-me duas coisas que eu poderia fazer para facilitar o início das atividades.”
• Essas frases são diamantes e representam a diferença entre produzir e observar o que os outros produzem.

Portanto, a proatividade é a maneira de expressar os frutos da atitude e da coragem. Ser proativo ou não depende de você, é algo que só você pode fazer; mas, com disposição, pode ser desenvolvido. Algumas recomendações práticas:

• Mantenha um registro das situações em que você foi proativo ou reativo nesta semana.
• Marque ações concretas para corrigir as reativas.
• Procure momentos para repetir as ações proativas (prepare sua visita).
• Use técnicas de atenção plena para aumentar sua autoconfiança: ioga, meditação, técnicas de relaxamento, jogos mentais.
• Aprenda com as pessoas proativas ao seu redor, mas adapte o comportamento delas ao seu próprio estilo.