Sistemática comercial: de volta ao básico?

Um colega do setor automotivo me lembrou, há alguns dias, da necessidade de mudar o papel do vendedor na concessionária. “Há alguns anos, quando cerca de um milhão e meio de veículos foram registrados, o vendedor não vendia, ele despachava. Ele informava os prazos de entrega com a certeza de que o cliente não faria objeções”. Não havia necessidade de nenhum sistema comercial, não havia necessidade de “criar vendedores”. O gerente de vendas nem sequer proporcionava dinamismo: ele acompanhava, treinava e seguia a atividade de vendas de sua equipe. É claro que a situação mudou: metade do potencial de vendas, concorrência semelhante, maior atividade de marketing, clientes mais e mais bem informados… e as mesmas equipes de vendas. Nesse contexto, se perguntarmos a qualquer jovem profissional se ele gostaria de ser um vendedor, a resposta é óbvia: por quê?

O perfil do vendedor bem-sucedido costuma ser associado a uma pessoa com habilidades sociais, um relacionamento regular com diversos perfis de clientes e uma orientação para resultados. No ambiente complexo de hoje, esse perfil precisa ser complementado com outros elementos que afetam o desempenho e profissionalizam a função de vendas.

Ter um sistema de vendas, um método de trabalho, é fundamental. Um vendedor deve ter uma metodologia homogênea para analisar seu território – ou portfólio – com critérios objetivos; uma metodologia capaz de segmentar seus clientes potenciais e atuais para direcionar o esforço de forma racional, mas também de analisar cada cliente em termos de contribuição e portfólio de produtos, e de estabelecer uma sequência de monitoramento com base em indicadores de eficácia e eficiência, que não apenas quantifiquem as vendas, mas também como elas são realizadas.

Para isso, eles devem conhecer e usar ferramentas para apoiar a atividade comercial: manter o banco de dados de clientes e prospects atualizado, ter mapas de compradores para as contas que precisam deles, registrar as atividades para conhecer o histórico de cada cliente em todos os momentos e ser capaz de tirar conclusões e agir. O gerenciamento de vendas é um elemento fundamental. Ela precisa estabelecer metas, acompanhar cada representante de vendas com frequência para apoiá-lo, analisar os indicadores e agir para melhorar a eficiência, identificar as melhores práticas e compartilhá-las.

Se você chegou até aqui lendo o artigo, deve estar pensando que isso não é novidade, que faz parte do decálogo da atividade comercial. Isso é absolutamente verdadeiro. A questão é: por que eles não trabalham assim?

Um cliente comentou há alguns dias que os sistemas eram todos semelhantes; o que é realmente diferente é a maneira de implementá-los, a maneira de formar vendedores com um método homogêneo e internalizado. A figura do gerente de vendas é fundamental. Se o gerente quiser mudar a forma como sua equipe trabalha e formar vendedores, ele o fará. Então, voltamos à estaca zero: vendedores com um método, com sistemática, com habilidades, adaptados aos meios atuais para aproveitar melhor as oportunidades, treinados por seus gerentes no dia a dia, identificando e lutando por oportunidades. Em outras palavras, sem deixar de lado os perfis tradicionais, mas profissionalizando-os: vendedores de construção.