Impacto da neurociência em vendas e marketing

A investigação no domínio da neurociência sobre como são tomadas as decisões de compra a nível neurofisiológico permite a sua aplicação ao âmbito comercial, potenciando as vendas de produtos e serviços. A importância da aplicação da neurociência às áreas de Vendas e Marketing baseia-se na confirmação de que a atividade subconsciente do cérebro é responsável pelo comportamento do consumidor.

A aplicação da neurociência em vendas e marketing implica uma adaptação da comunicação com o consumidor. Apresentações e mensagens de vendas são transformadas do foco racional para os aspectos emocionais, visuais e sensoriais do cérebro.

Os consumidores “têm aversão” a ser vendidos, mas adoram comprar… especialmente quando sentem que é uma necessidade sua.

Como aplicar a Neurociência em Vendas em três passos:

1. Descubra o problema que o cliente tem, quais são os reais fatores de decisão em seu cérebro e resuma as possíveis soluções para resolver o problema.
2. Apresente três declarações simples e diretas para fazer com que os clientes entendam a solução para seus problemas. Indique estrategicamente a solução apelando às estruturas intrínsecas do cérebro como as áreas sensorial, motivacional e emocional e não exceda a informação (que poderia estimular a parte cognitiva do cérebro).
3. Utilize técnicas que envolvam a área emocional do cérebro para a tomada de decisões para que se alcance maior eficiência nas vendas.

Resultados da aplicação da Neurociência em Vendas

1. Aumento nas vendas: Cada vez mais vendedores conseguem entender qual parte do cérebro dos clientes os faz tomar decisões e aplicar técnicas para estimular essas áreas do cérebro, conseguindo um aumento nas vendas.
2. Equipes de vendas mais felizes e motivadas: os funcionários verão que essa abordagem única de aplicação da neurociência funciona e ficarão motivados a continuar aprimorando suas habilidades de “neurovendas”.
3. Clientes mais satisfeitos: Saber o que seus clientes desejam antes que eles percebam permite destacar os benefícios que eles obterão com sua decisão de compra.

Uma história de sucesso: sopa Campbell’s
Esta marca redesenhou o rótulo das suas sopas apelando à parte emocional intrínseca dos seus clientes através de técnicas de neuromarketing. Para isso, identificaram os desejos dos seus clientes através de medições biológicas, como alterações na frequência cardíaca e na humidade da pele para verificar o cérebro. e respostas corporais. O design do seu rótulo com novas imagens (adicionando “vapor” para transmitir que a sopa está quente), a suavização das fontes e a eliminação da colher significaram uma melhoria nos resultados.