Tips para conseguir que nazca el árbol de interés en nuestros clientes

Para vender es necesario entender uno de los factores más destacables entre los comerciales de éxito, y que de hecho diferencia a un auténtico profesional de la venta: la proactividad. Ser proactivo es proponer diferentes alternativas al cliente, anticiparse y mostrar voluntad de ofrecerle temas interesantes.

Reactividad por lo contrario es únicamente responder a las preguntas de los clientes, cubrir las necesidades que piden, pero sin avanzar hacia nuevas aperturas. Es esperar a que tomen la iniciativa, y lo peligroso en este caso es que su interés se verá reducido cuando haya escasez de información o de propuestas. Ser reactivo es condenarnos cada día a vender menos.

Un caso:

A un carpintero le pagan por hacer una silla; si fuera reactivo fabricaría la silla y entregaría su pedido. Siendo proactivo, además de satisfacer esta demanda de su cliente, crearía otras necesidades adicionales: en el momento del encargo de la silla podría proponer hacer una mesa que combine, y en la entrega pedirle que le presente a más clientes (si el que le encarga la silla está satisfecho con el servicio). Se trata pues de aplicar el concepto de Referral Marketing. Según palabras de Anxo Pérez, un reactivo lanza una semilla a ver si germina. El proactivo traza un camino para que germine. Provoca el árbol. No espera a ver si surge.

Del mismo modo, la ciencia moderna no basa su éxito en el producto obtenido de los experimentos, sino en el proceso llevado a cabo para conseguirlo, del que pueden surgir muchas mejores prácticas. Eso es acompañar a la semilla.

5 herramientas para mejorar nuestra proactividad en el día a día:

• Avanza con valentía más allá de lo que te piden. Partiendo de la demanda del cliente hay que ampliar su necesidad.
• Crea argumentos que destaquen la recompensa que puede obtener con esa ampliación.
• La recompensa será mayor si además de ofrecer alternativas las ligamos con un sentimiento positivo que despierte una reacción de atracción. Por ejemplo: estás en la peluquería y el peluquero te convence de que compres un producto adicional por el beneficio que va a suponer para la mejora del brillo de tu pelo, y además una máscara protectora que mantendrá tu cabello sano más tiempo. Pero te sorprende diciendo que si no estás convencido de los resultados te devuelve el dinero y además te regala un corte de uñas. De este modo el peluquero ha conseguido aumentar sus ventas, ampliar sus posibles servicios (manicura), hacer que el cliente repita y reforzar su confianza.
• Esto se consigue mediante “frases gancho”, una herramienta fundamental en cualquier proceso de venta. Si quieres vender necesitas crear una serie de puentes con el cliente que le animen a seguir escuchándote:
  • «Me gustaría proponerte…»
  • «Quiero contarte tres cosas que van a ser de gran interés para ti.»
  • «¿Qué nos impide arrancar hoy mismo?»
  • «Dime dos cosas que podría hacer para facilitar la puesta en marcha.»
• Estas frases son diamantes, y representan la diferencia entre producir y observar lo que otros producen.

Por tanto, la proactividad es la manera de expresar los frutos que tienen la actitud y la valentía. Ser o no ser proactivo depende de ti, es algo que solo tú puedes hacer; pero con ganas se puede desarrollar. Algunas recomendaciones prácticas:

• Lleva una guía de situaciones donde has sido proactivo o reactivo durante esta semana.
• Marca acciones concretas para corregir aquellas reactivas.
• Busca momentos para repetir las proactivas (prepara tu visita).
• Utiliza técnicas de Mindfullness para aumentar tu autoconfianza: yoga, meditación, técnicas de relajación, juegos mentales.
• Aprende de la gente proactiva a tu alrededor; pero adapta sus comportamientos a tu propio estilo.