Impacto de la Neurociencia en Ventas y Marketing

La investigación en el ámbito de la neurociencia sobre cómo se toman las decisiones de compra a nivel neurofisiológico permite su aplicación al ámbito comercial, potenciando las ventas en productos y servicios. La importancia de la aplicación de la neurociencia a las áreas de Ventas y de Marketing se basa en la confirmación de que la actividad subconsciente del cerebro es responsable del comportamiento del consumidor.

La aplicación de la neurociencia en ventas y en marketing conlleva una adaptación de la comunicación con el consumidor. Las presentaciones y mensajes de venta se transforman desde el foco racional hacia aspectos emocionales, visuales y sensoriales del cerebro.

Los consumidores “muestran aversión” a que les vendan, pero les encanta comprar… especialmente cuando lo sienten como una necesidad propia.

Cómo aplicar la Neurociencia a las Ventas en tres pasos:

1. Descubrir el problema que el cliente tiene, cuáles son los verdaderos factores de decisión en su cerebro, y resumir las soluciones posibles para abordar el problema.
2. Presentar tres simples afirmaciones directas para hacer que los clientes comprendan la solución a su problema. Indicar estratégicamente la solución apelando a las estructuras cerebrales intrínsecas como son las aéreas sensorial, motivacional y emocional y no excederse en la información (que podría estimular la parte cognitiva del cerebro).
3. Usar técnicas que involucren el área cerebral emocional para la toma de decisiones de manera que se logre una mayor eficiencia en las ventas.

Resultados de aplicar la Neurociencia a las Ventas

1. Incremento de las ventas: Cada vez más vendedores son capaces de entender qué parte del cerebro de los clientes les hace tomar decisiones y aplican técnicas para estimular estas áreas del cerebro, logrando un incremento de las ventas.
2. Equipos de ventas más felices y motivados: Los empleados comprobarán que este enfoque único en la aplicación de la neurociencia funciona, y estarán motivados para continuar perfeccionando sus habilidades de “neuroventas”.
3. Clientes más satisfechos: Conocer lo que tus clientes quieren antes de que ellos lo sepan te permite destacar los beneficios que obtendrán con su decisión de compra.

Un caso de éxito: Sopa Campbell´s
Esta marca realizó el rediseño de su etiquetado de sopa apelando a la parte intrínseca emocional de sus clientes a partir de técnicas de neuromarketing.Para ello, identificaron los deseos de sus clientes tomando medidas biológicas, tales como los cambios en la frecuencia cardiaca y la humedad de la piel para comprobar las respuestas cerebrales y corporales. El diseño de su etiqueta con nuevas imágenes (añadiendo «vapor» para transmitir que la sopa está caliente), el suavizado de las tipografías y la eliminación de la cuchara supuso una mejora en los resultados.