Metodologías Agile en el entorno comercial

¿De qué manera se están aplicando las metodologías Agile en el entorno comercial?

Efectivamente la metodología Agile se está integrando en las distintas formas de innovar y gestionar proyectos dentro de las organizaciones, y el departamento comercial no es una excepción. Ahora bien, debemos tener en cuenta que Agile nace en entornos de sistemas como una forma de trabajar de los equipos de proyecto para no estar cerrados en la férrea disciplina de la gestión del cinturón de hierro: Presupuesto, Tiempo, Alcance. Agile busca la posibilidad de ser más creativo, rápidos en la toma de decisiones y libres para actuar ante iteraciones que surjan.

Para conseguirlo se desarrolla una metodología que integran elementos como Kanban, Scrum, Sprints, y por supuesto la integración de la creatividad a través de Design Thinking.

Si utilizamos estos criterios para remodelar entornos organizativos y hacerlos Agile, está claro que hay que también podemos hacer adaptaciones en el área de Ventas.

A continuación, veamos algunos ejemplos:

• Grupos de Trabajo que, trabajando sobre Design Thinking, generen estrategias dentro de la compañía (no exclusivamente el área comercial) para reforzar el papel de “cliente en el centro”.

• Equipos multifuncionales cliente-proveedor, que integre personas de Ventas, Trade Marketing, Logística, Finanzas, para desarrollar temas como Category Management, Net Revenue Management, co-creación de soluciones.

• Desarrollar una cultura de innovación en el equipo comercial que sustente mejores prácticas y nuevas soluciones.

• Revisión de la sistemática comercial para hacerla menos rígida o densa.

• Potenciación de Analytics en las capacidades del comercial.

• Utilización de metodologías Sprint por el Director Comercial para realizar reuniones de ventas más interactivas y “ágiles”.
• Dar al equipo comercial herramientas para su propia planificación y también para reforzar la autonomía y el empowerment. Ello conlleva además nuevos modelos de recompensas.