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Cómo afrontar conversaciones difíciles

Una conversación difícil se produce cuando tenemos la valentía de compartir con otras personas la raíz de un comportamiento, es decir, las razones profundas por las que actuamos o reaccionamos de determinada manera ante cierta situación. Dicho de otra forma, supone la apertura a la comunicación con un alto nivel de confianza y respeto, con el objetivo de tratar temas delicados que nos ayudarán a romper barreras y a construir una nueva y más productiva relación entre las partes. Implica revelar a la otra persona los pensamientos, valores y necesidades satisfechas o no satisfechas que conforman nuestra forma de actuar.

Decálogo de tácticas de influencia

Seguramente todos en algún momento hemos comprado algo que no queríamos ni necesitábamos simplemente porque el vendedor nos persuadió para ello. En este caso, el comercial nos movió a aceptar su punto de vista y lo hicimos de manera voluntaria.

A menudo las personas nos influenciamos entre nosotros, pero solo ocasionalmente nos persuadimos. La diferencia entre ambos conceptos radica en la voluntad aplicada. Cuando influenciamos a otras personas no pretendemos cambiar sus actitudes o comportamientos, pero cuando intentamos persuadirles de algo, tenemos que poner todo nuestro esfuerzo para lograrlo, mientras que la otra persona puede sentir incluso la sensación de “ataque”.

Tanto si ocupamos una posición comercial de contacto directo con el cliente como si no, es imprescindible entender cómo ejercer influencia y por qué es importante. Las técnicas para ejercer influencia se pueden aprender y practicar, con el objetivo de desarrollar nuestras habilidades eficientemente y según cada contexto y persona.

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