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Decálogo de tácticas de influencia

Seguramente todos en algún momento hemos comprado algo que no queríamos ni necesitábamos simplemente porque el vendedor nos persuadió para ello. En este caso, el comercial nos movió a aceptar su punto de vista y lo hicimos de manera voluntaria.

A menudo las personas nos influenciamos entre nosotros, pero solo ocasionalmente nos persuadimos. La diferencia entre ambos conceptos radica en la voluntad aplicada. Cuando influenciamos a otras personas no pretendemos cambiar sus actitudes o comportamientos, pero cuando intentamos persuadirles de algo, tenemos que poner todo nuestro esfuerzo para lograrlo, mientras que la otra persona puede sentir incluso la sensación de “ataque”.

Tanto si ocupamos una posición comercial de contacto directo con el cliente como si no, es imprescindible entender cómo ejercer influencia y por qué es importante. Las técnicas para ejercer influencia se pueden aprender y practicar, con el objetivo de desarrollar nuestras habilidades eficientemente y según cada contexto y persona.

Colaboración dentro de la empresa: haciendo de tu compañero tu aliado.

“La colaboración no es la ausencia de conflictos, sino el medio para resolverlos”. Deborah Tannen, profesora y lingüista en la Univ. de Georgetown (Washington)

Las relaciones eficaces de colaboración entre laterales o compañeros son las más difíciles de establecer en las organizaciones, ya que suele existir una actitud natural de competencia en el trabajo entre las áreas, negocios, funciones y unidades geográficas. Al igual que en la política, en muchas ocasiones se original problemas profundos a partir de disputas superficiales que no han sabido ser resueltas por las partes. Un tema habitual de confrontación entre los colaboradores suele ser el sistema de remuneración y recompensa, donde siempre hay una percepción de “injusticia” y desequilibrio entre lo dado y lo recibido respecto a otros.