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Qué es y qué no es una Sales Academy o Escuela Comercial

Antonio Rubio, DIrector de I+D+i de Overlap, y Arturo Reglero, Gerente del Área de Banca y Seguros de Overlap España, nos explican en los siguientes vídeos cómo se diseña e implanta una Sales Academy, y qué es y qué no es una Escuela Comercial. 

#Overtalk Sales Academies: Consiguiendo Resultados a través de la Mejora del Desempeño del Equipo de Ventas

Un comercial que se desarrolla en un proceso de aprendizaje permanente aumenta su productividad comercial  en un 28% y acelera el “time to market” de los productos, ideas y soluciones que comercializa.

En sustitución de  los planes de entrenamiento centrados en mejorar habilidades y conocimientos, aparece la Sales Academy como una herramienta del área comercial que integra Tendencias, Planes de Negocio, Conocimientos y Habilidades de nueva generación.

¿Cómo implantar un modelo comercial de éxito?

La fuerza de ventas debe convertirse en un valor añadido, ya que su rol es ofrecer soluciones tanto al distribuidor como al consumidor final. “Tiene que ser un elemento estratégico diferenciador de una compañía”. Andrés Ríos, director comercial y de Marketing del Grupo Overlap, asegura que actualmente, y de cara a los próximos cinco años, existen nuevos “stakeholders” y decisores que es preciso integrar en los modelos comerciales. La “multicanalidad” debe formar parte de los modelos comerciales y, por ello, el equipo de ventas tiene que cambiar sus estrategias de acercamiento al consumidor, en función de sus perfiles y de su segmentación.

Eficiencia comercial: maximizando los resultados del negocio

Los negocios están evolucionando y reinventándose, siendo esto una constante. No solo la tecnología e internet están modificando la forma de operar, sino que están provocando nuevos posicionamientos: hoy las compañías se preguntan quién es su cliente y quiénes son sus nuevos competidores. Lo anterior obliga a un rediseño de la figura del comercial, y a la definición de un modelo que facilite la actuación de los vendedores cumpliendo con estándares homogéneos de aproximación al mercado y ser más efectivos en la consecución de sus resultados.

modelos comerciales

Sistemática comercial: ¿back to basics?

Artículo publicado en Marketing News el 29 de abril de 2015.

Un colega del sector Automoción me recordaba hace unos días la necesidad de cambiar el rol del vendedor en la concesión. "Cuando hace unos años se matriculaba cerca de un millón y medio de vehículos, el vendedor no vendía, despachaba. Te informaba de los plazos de entrega con la seguridad de que el cliente no pondría ninguna objeción". No hacía falta tener sistemática comercial alguna, no hacía falta "crear vendedores". El Jefe de Ventas ni siquiera dinamizaba: acompañaba, entrenaba y seguía la actividad comercial de su equipo. Es evidente que la situación ha cambiado: la mitad de ventas potenciales, competencia similar, mayor actividad de marketing, clientes más y mejor informados... y los mismos equipos comerciales. Si en este contexto preguntamos a cualquier joven profesional si le gustaría ser comercial, la respuesta es evidente: ¿por qué?

#OvertalkOverlap: Modelos comerciales. Crónica del coloquio

Bajo el título “Modelos Comerciales: transformando nuestra fuerza de ventas en una ventaja competitiva”, el II Overtalk organizado por el Grupo Overlap reunió a destacados directivos de algunas de las principales compañías del mercado. Los ponentes compartieron sus propias experiencias empresariales en torno a los cambios y retos de futuro a los que se enfrentan las organizaciones en la reconfiguración de sus fuerzas de ventas y modelos comerciales.
Actuaron como ponentes: Adrián García Nevado, Director General del Territorio Centro de Telefónica España; Juan Carlos Muñoz, Director Comercial de ARAG España y CEO de ARAG Portugal; Antonio Peña, Global Sales Director In transition de DE Master Blenders 1753 (ex Sara Lee Coffee & Tea) , y Juan Carlos Santé, Director General Tecefarma del Grupo Menarini.

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La importancia del manager en la implantación del modelo comercial

Me encontraba conversando con compañeros de trabajo durante el almuerzo, cuando empezamos a compartir sobre proyectos de implantación de modelos comerciales en los que habíamos tenido la oportunidad de participar.