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Eficiencia comercial

“Nuestros Equipos precisan mejorar su capacidad de conversión”. “Nuestras ventas están bajando y hay que mejorar la eficiencia comercial, y en medición de resultados y seguimiento a los equipos”. Estas son algunas de las expresiones que identifican los principales puntos de “dolor” que nos encontramos actualmente cuando hablamos con muchos clientes, independientemente del ramo de actuación.

Un nuevo comercial para un nuevo tipo de cliente

Articulo aparecido originalmente en Cinco Días el 28/09/2015.

Las empresas adaptan la formación de sus vendedores para impactar en consumidores más informados.

De la fortaleza, o debilidad, de un departamento comercial, puede depender buena parte del devenir de una empresa. Son los grandes generadores de ventas, y por tanto, una fuente de captación de ingresos, algo que ha tomado especial relevancia en unos años en que encontrar clientes dispuestos a gastar ha sido una tarea más que ardua. Y aquellos que sí se decidieron a hacerlo, lo hicieron con un cambio de mentalidad respecto a épocas de mayor prosperidad económica, mirando cada euro y comparando cada opción.

#OvertalkOverlap "Sales Academies". Crónica del coloquio

Bajo el título “Sales Academies. Consiguiendo resultados a través de la mejora del desempeño del equipo de Ventas”, el III Overtalk organizado por el Grupo OVERLAP reunió a cinco altos directivos de algunas de las principales compañías en sus respectivos sectores de actividad -automoción, seguros, finanzas, tecnología informática y gran consumo-, que debatieron, entre otras cuestiones, en torno a cuáles son las claves para implantar con éxito una Escuela de Ventas o cómo medir el impacto de la Formación en los indicadores de negocio.

¿Por qué un Director Comercial debería tener una Sales Academy?

Extracto de la entrevista de Eduardo Castillo a Andrés Ríos, Socio Director Comercial de Overlap, en el programa #AFTERWORKS de Capital Radio @CAPITALRADIOB. 16 de septiembre de 2015.

Link a la entrevista completa (14´31´´): http://bit.ly/1OBV4va

#Overtalk Sales Academies: Consiguiendo Resultados a través de la Mejora del Desempeño del Equipo de Ventas

Un comercial que se desarrolla en un proceso de aprendizaje permanente aumenta su productividad comercial  en un 28% y acelera el “time to market” de los productos, ideas y soluciones que comercializa.

En sustitución de  los planes de entrenamiento centrados en mejorar habilidades y conocimientos, aparece la Sales Academy como una herramienta del área comercial que integra Tendencias, Planes de Negocio, Conocimientos y Habilidades de nueva generación.

¿Cómo implantar un modelo comercial de éxito?

La fuerza de ventas debe convertirse en un valor añadido, ya que su rol es ofrecer soluciones tanto al distribuidor como al consumidor final. “Tiene que ser un elemento estratégico diferenciador de una compañía”. Andrés Ríos, director comercial y de Marketing del Grupo Overlap, asegura que actualmente, y de cara a los próximos cinco años, existen nuevos “stakeholders” y decisores que es preciso integrar en los modelos comerciales. La “multicanalidad” debe formar parte de los modelos comerciales y, por ello, el equipo de ventas tiene que cambiar sus estrategias de acercamiento al consumidor, en función de sus perfiles y de su segmentación.

Recursos Humanos juega un papel clave en la implementación de modelos de ventas

Entrevista publicada en Info Capital Humano Perú el 18 de mayo de 2015.

En momentos en que se exige más a las áreas comerciales, los nuevos modelos de ventas han comenzado a ganar protagonismo entre las empresas. Andrés Ríos, Socio Director de Overlap, nos explica, en la siguiente entrevista, acerca del papel fundamental que tiene el área de recursos humanos en la implementación y gestión de dichos modelos.