Modelo Comercial

Rafting equipe

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Diseñando e implantando el modelo de red que lleva a más clientes y facturación

El diseño del modelo comercial está centrado en la definición de las funciones y procesos por perfil del equipo comercial. Con esta solución se busca la optimización de la red comercial existente y el incremento del número de clientes y de su factuación.

Con la obtención de los objetivos anteriores se consigue un incremento en la cuota de mercado y de los ingresos, así como un incremento en el EBITDA de la compañía, lo que redunda en una aportación real de valor para los accionistas.

Overlap estructura la solución en fases:

Primera Fase: Diseño

  • Lanzamiento del proyecto, en el que se busca comunicar, sensibilizar e implicar al equipo implicado.
  • Recopilación de información de la actividad comercial actual. Se recopila información acerca de la estructura y perfiles, KPIs y mejores prácticas internas.
  • Asesoramiento sobre los posibles perfiles, funciones y procesos a implantar, tomando como dato de entrada mejores prácticas externas.
  • Con esta información se realizan workshops con el grupo de trabajo para el desarrollo de:
    • Modelo Comercial
    • Mejores prácticas
    • Diseño e integración de herramientas.
    • Definición de indicadores de desempeño y alineamiento con los indicadores CRM

Segunda Fase: Implantación

En esta fase se realizan dos líneas de consultoría:

  • Formación: Implantación del modelo comercial y mejores prácticas, personalizado por los perfiles de comerciales y responsables comerciales (gerentes, jefes de ventas…)
  • Realización del plan de acción por perfil: comerciales y responsables comerciales. En este apartado se pueden emplear herramientas de tutoría y coaching.

A través de estos dos pasos tendremos el plan de acción por responsable comercial, territorio o cartera asignada y el plan de acción por comercial.

Tercera Fase: Seguimiento

  • Se realiza el coaching comercial por responsable de ventas, con un seguimiento personalizado por la zona de responsabillidad.
  • Se revisa el grado de avance en la implantación del modelo y mejores prácticas.
  • Se identifican y resuelven las dificultades encontradas.
  • Se proponen mejoras al modelo comercial planteado.

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