Como implementar um modelo de negócios bem-sucedido?

Publicado em com o seu negócio, portal de notícias da Movistar, 21 de Maio de 2015.

 

A força de vendas deve se tornar um valor acrescentado, uma vez que o seu papel é oferecer soluções tanto para o concessionário e para o consumidor final. “tem de ser um elemento diferenciador estratégico de uma empresa”. Andrés Rios, diretor comercial e de marketing do grupo Overlap, garante que atualmente e para os próximos cinco anos, existem novas “partes interessadas” e que é necessário integrar a tomadores de decisão em modelos de negócios.

As novas demandas de clientes requerem diferentes soluções, mas muitos gerentes de equipes de vendas e continuam a utilizar modelos obsoletos e ineficazes. Cada tipo de necessidade dos consumidores e aplicação de diferentes estratégias, em que a inovação deve estar sempre presente para uma adaptação ideal para as alterações. Juan Carlos Muñoz, diretor comercial da ARAG, destaca que a força de vendas tem de ser uma vantagem competitiva e que se este foi baseado na confiança e no relacionamento com o mediador, agora terá mais orientação e conhecimento do novo tipo de cliente. “O comércio deve saber um pouco de tudo e conhecer os diferentes canais de venda, que decorrem principalmente das novas tecnologias”.

Que tipo de managers necessitam hoje em dia das organizações empresariais? Seria bem mais conveniente que esses perfis se gerassem dentro da própria companhia – processo em que o chefe de vendas continuaria a peça chave-, contar com especialistas externos para assessorar as áreas a reciclar e modernizar as equipes da organização pode ser determinante. No entanto, existe um elemento essencial: a atitude faz a mudança dos comerciais. Estabelecer “engagement” é especialmente importante em um mercado em evolução constante.

A revolução tecnológica transformou o consumidor, aquilo que se tornou “omnicanal“. Os Smartphones e tablets e computadores servem indistintamente como fontes de informação e comparação entre produtos, sem esquecer os pontos físicos de venda. Facebook, Twitter, Linkedin e o Instagram se convertem em ouvidos para escutar, olhos para observar e narizes para farejar; em ferramentas para descobrir as inquietudes dos clientes e influenciar em seus processos de decisão. “A mudança radical”, afirma Ríos e os modelos comerciais devem contemplar todas as possibilidades.

Longe de escolher um canal ou outro, teria de aposta para aqueles que são capazes de atingir a comunicação direta com os clientes e para explorar as suas necessidades. O diretor comercial e de marketing do grupo Overlap consideram que, independentemente do modo ou canal, a prioridade deve ser a de garantir o feedback. E afirma que as tecnologias, através dos desenvolvimentos do Big Data, permitem empregar toda a informação coletada do mercado e desenvolver soluções mais eficazes. Muñoz, por sua vez salientou que o segredo para abordar o cliente é escutar, escutar e escutar. “Você tem que ser muito proativo. As empresas devem ter uma visão global de 360 graus”.

Apesar do fato das empresas serem conscientes de que o mercado tem mudado e se há polarizado o low cost e a tecnologia obrigam a reformular as estratégias. Enquanto alguns sectores começam a redefinir os seus modelos de negócios, Ríos crê que nem todas as companhias estão preparadas para proporcionar a suas equipes comerciais as ferramentas e soluções que apontem valor, e lamenta que “suas estruturas internas não estão adaptadas”. O diretor comercial de ARAG insiste na necessária disciplina e proatividade para alcançar a excelência operacional.

Embora existam atividades comerciais relacionadas com a execução e o seguimento das estratégias que se podem externalizar- e é uma opção adequada para faze-las mais eficientes-, as tarefas que agregam valor ao canal ou ao consumidor não são facilmente “externizavéis”. Ríos pensa que deve criar-se uma relação partner/sócio com nosso distribuidor para gerar soluções que oferecem valor ao mercado, uma força de vendas não é uma opção. “Neste caso, a equipe comercial se converte em uma vantagem competitiva e a externalização nos assegura uns níveis de desempenho excelentes”

Venda Consultiva

Estão as companhias preparadas para a venda consultiva? Não todas. Ríos ressalta que para agregar o valor que demandam os clientes, são necessários vendedores especialistas nessa tipologia de venda. No setor de grande consumo esta modalidade vai para o batimento da categoria Managemente (gestão de categorias), porém já ficou pequena. O enfoque é de Partnership: criar equipes em conjunto com o cliente e converter em Category Captain- o elegido para gestionar a categoria inteira, não somente suas marcas, explica Ríos. E agregue que “ser o Category Captain” é mais que a venda consultiva, já que resulta necessário gestionar os drives de negócio do cliente”.

Em mercados como a seguradora, em relação há vinte anos era baseado na confiança e segurança, mas hoje em dia o canal procura saber como vender mais e melhor. Rios revela que a contribuição deve ser diferente, “está inteiramente em consonância com a Venda Consultiva”.

Modelo comercial de sucesso.

A hora de criar um modelo comercial com sucesso, Andrés Ríos recorda que o primeiro passo deve ser alimentado da estratégia e do back office da organização com o mercado. Todavia, é também essencial para a participação daqueles que posteriormente o implantará, dos “atores chave”, bem como a definição dos papéis que terá cada figura.

A mudança, para implementá-lo, a prioridade seria concretizar os objetivos claros e mensuráveis, tanto de negócio como do modelo. No entanto, é essencial ter a formação, a capacitação e as ferramentas necessárias para ser capaz de fazer isso com garantias. Em qualquer caso, Ríos recomenda compartilhar experiências e conhecimento. É decidir, facilitar os artifícios para alimentar o modelo com melhores práticas e lições aprendidas.

Você deve definir uma sistemática de seguimento da implantação do modelo e um calendário. O diretor comercial e de marketing do grupo Overlap sugere um painel de controle simples com poucos indicadores que são essenciais para enfrentar os desafios. “Os modelos têm frequentemente muitos elementos comuns na sua concepção. A diferença reside na implementação de tomar lugar”, sentenciar.

Se você deseja saber a experiência da Overlap na criação e implantação de Modelos de Comerciais clique aqui.

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