Sales Enablement Transformation

Há algum tempo as lideranças comerciais e de marketing falam do ambiente VUCA (termo inglês que significa volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade). Mas agora devemos agregar a esse ambiente a situação gerada pela pandemia do COVID-19. O que torna o cenário ainda mais complexo, volátil e ambíguo.

A verdade é que neste cenário, o consumidor, o mercado, a oferta e os canais têm sofrido grandes mudanças e sofrerão ainda mais, o que provoca grandes desafios na hora de pensar e desenvolver novos produtos ou serviços, comunicá-los e vendê-los. Mas, se soubermos navegar pelas águas desse ambiente de forma correta, certamente vão aparecer grandes oportunidades que deveremos aproveitá-las.

É sobre isso que quero falar para vocês. Hoje quero explorar o conceito de Sales Enablement, isso é, como as Diretorias Comerciais podem aproveitar tudo o que a tecnologia tem para oferecer, assim como os novos conceitos (IA, Machine Learning, etc) que vêm sendo desenvolvidos de maneira articulada para tornar as ações comerciais de nossas equipes mais eficientes, focadas e direcionadas e, desta forma, tragam resultados mais consistentes e sustentáveis.

Trata-se de analisar o customer journey e disponibilizar ferramentas, conteúdo e recursos no momento e lugar certo, impactar na produtividade e proporcionar uma melhor experiência, aumentando significativamente os resultados de vendas.

Isso no papel parece relativamente simples, mas quando vamos revisar cada um desses facilitadores, (Sales Enablement Building Blocks), percebemos que se trata de um ecossistema com diferentes “blocos” que trabalham de forma articulada. Esse ecossistema consegue articular nossa audiência de maneira certa, na hora certa e através do melhor canal.

Mas precisamos ter todos esses Enablement Blocks (facilitadores ou “blocos”) ao mesmo tempo?

Não necessariamente, o importante é fazer um diagnóstico e entender quais facilitadores fazem mais sentido para o nosso modelo de negócios e como eles devem ser articulados.

Como começar?

• De Intuir a Conhecer meus clientes, nossos clientes por meio de impressões digitais, interações nas mídias sociais, pesquisas de satisfação etc., estão “gritando” e dando sinais para nós sobre quem são, o que gostam e valorizam e quais são seus touch points favoritos. Nós, usando as ferramentas de BI Analytics que o mercado nos oferece, os ouvimos, segmentamos adequadamente e desenvolvemos conteúdo valioso usando os canais mais assertivos. Em suma, os dados que meu cliente me fornece me possibilita transformá-los em ações comerciais eficientes.

• O mundo online e offline não são separados: é muito comum ver esses dois canais separados, com equipes e orçamento separados, o que torna um pouco contraditório quando no mercado só se fala de “cliente omnichanel”. Precisamos nos preocupar em alinhar os processos de ambos os mundos e gerar novas habilidades em nossas equipes para este novo contexto.

• Sempre na versão beta: não há versão final. É importante entender que este é um processo de melhoria contínua, onde devemos medir os efeitos, ajustar e testar continuamente. Não tem fim!!

O que ganharemos com a implementação?

• Conhecer profundamente nossos clientes;
• Melhor experiência omnichannel;
• Prever resultados de negócios;
• Identificar rapidamente as melhores práticas que afetam os resultados;
• Levantar dados como insumos para decisões de negócios (vendas baseadas em fatos);
• Definir perfis de sucesso nas equipes de vendas para captar talentos no mercado;
• Criar planos de desenvolvimento personalizados que facilitem a retenção de talentos e a melhoria contínua.

Todos somos conscientes de que o Covid-19 tem sido o principal impulsionador da transformação digital nas empresas e temos que ser gratos aos nossos líderes que antes dessa pandemia já estavam trabalhando estes conceitos nas organizações, caso contrário, o sofrimento das empresas e de seus colaboradores seria infinitamente maior.

Agora é a hora de ajustar as velas do nosso veleiro: reestruturar os processos, transformar e aprofundar os conhecimentos e habilidades das pessoas.

Lembrem-se:  nem o consumidor, nem o mercado deixarão de evoluir e nós que, somos dedicados às vendas, sabemos que sempre existe uma maneira de recuperar e transformar esse contexto em oportunidades de negócios.

Gustavo Villanueva
Diretor de Desenvolvimento de Negócios da Overlap Brasil