Muito além da efetividade comercial

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Atualmente, quando chegamos em um cliente, independente do ramo de atuação, um dos principais pontos de dor que diagnosticamos é: As equipes comerciais precisam melhorar a capacidade de conversão. As percepções são evidenciadas em algumas frases que ouvimos com frequência, como por exemplo: “Precisamos de ajuda para capacitar nossa força de vendas e melhorar nossa efetividade comercial” ou ainda, “Nossas vendas estão baixando; precisamos de um meio para mensurar resultados e cobrar nossas equipes”.

É fato, não podemos ignorar nossos resultados de vendas e efetividade comercial. É necessário medir através de indicadores, administrar nosso funil de vendas, a quantidade de leads necessários para a conclusão de uma venda, tempo de conclusão de vendas, entre outras…

Essas métricas são extremamente importantes para o gerenciamento dos negócios. Porém, um indicador que deve ser observado com muita atenção é o índice de recompra de nossos produtos ou serviços por clientes que já estão em nossa base. Essa informação é o ponto de partida para entendermos uma das possíveis causas das dores de nossos clientes.

Mas por que esse índice é tão importante?

Porque está diretamente ligado ao produto ou serviço que entregamos ao nosso cliente. De nada adianta uma política comercial agressiva, com baixos preços, grandes descontos, se não realizarmos uma entrega de qualidade.

Uma entrega de qualidade envolve não apenas o objeto comercializado, mas também todo o suporte pós-venda recebido pelo cliente. Entregamos no prazo? A qualidade foi a combinada na venda? Havendo uma dúvida ou reclamação de nosso cliente, como foi o atendimento à essa solicitação?

O mercado atual é muito competitivo, com diversas empresas fornecendo produtos ou serviços muito similares. Nesse cenário, o cliente ganha uma infinidade de possibilidades para escolher a empresa que lhe forneça a melhor experiência de cliente.

Portanto, uma entrega de qualidade e um bom serviço pós-venda, são a chave para a retenção de clientes. É importante lembrar que clientes leais, tornam-se promotores de nossas marcas e passam a influenciar positivamente sua rede de relacionamentos. Vale lembrar que o inverso também é verdadeiro, e como diz o ditado popular “é mais fácil criticar do que elogiar”. Os sites de reclamações na internet não me deixam mentir. Empresas são avaliadas constantemente pelo serviço que deixam de entregar.

Assim, a retenção de clientes minimiza o esforço de concretizar novas vendas, o que por consequência, ajuda a aumentar a efetividade comercial.

Por isso, pense sempre: Estamos entregando o melhor produto que podemos, estamos tratando as necessidades de nossos clientes da forma que esperam? As respostas dessas perguntas podem ajudar a melhorar a efetividade comercial da sua empresa.

Gustavo Carpi
Overlap Brasil

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