Setor do Cliente: TIC

Projeto: Identificando e alavancando sinergias

NECESSIDADE/PROBLEMA DO CLIENTE A SOLUCIONAR

O cliente é um operador de serviços de comunicação (móvel, fixa, dados e TV) especializado em mercados emergentes. Suas operações ao longo de LATAM têm delineamentos corporativos a cumprir, porém gozam de grande liberdade nas decisões relativas à operação de seus canais.

Dentro da empresa, existia a intuição de que eram criadas algumas sinergias aproveitáveis em nível regional e entre canais dentro dos países. Com o objetivo de identificar, esclarecer e alavancar estas sinergias potenciais, o cliente solicitou a colaboração da Overlap em um projeto que exploraria a possibilidade de homogeneizar os perfis comerciais. Concretamente, buscava-se aprender sinergias sobre:

(i) a polivalência dos cargos comerciais entre canais,

(ii) a melhora na velocidade do time-to-market,

(iii) a geração de itinerários de corrida cross – channel para profissionalizar a rede de vendas e

(iv) a padronização dos processos formativos dos postos comerciais de front e seus dois primeiros níveis de supervisão.

A SOLUÇÃO DA OVERLAP

A Overlap esquematizou os requerimentos dos perfis para cada operação, por meio de vários canais:

  • Juntamente com os Diretores de cada operação.
  • Por meio de entrevistas, focus groups, pesquisas de percepção entre os gerentes de canais.
  • Análises de dados históricos do funnel de vendas por canal e operação.
  • O levantamento de processos e estruturas.

Este input foi submetido à opinião dos líderes comerciais para determinar as similitudes nos perfis por operação e canal. Com seu input foram configurados os novos perfis para as funções comerciais. Estas funções transversais aos canais servem de base para o plano de carreira na área comercial e simplificam a função de aprendizagem.
Finalmente, foram projetados os mapas formativos para cada uma das funções comerciais transversais aos canais, localizando as soluções já presentes no cliente para cobrir tais mapas.

RESULTADOS OBTIDOS

A proposta de padronização de cargos comerciais em funções permitiu:

  • Melhorar as possibilidades de profissionalização da força comercial, mediante a definição dos itinerários de carreira por cargo, com todas as variantes de promoção horizontal e vertical.
  • Como consequência do antes mencionado, melhorar as expectativas profissionais na empresa, conseguindo, assim, uma melhora nos índices de Rotatividade da equipe comercial.
  • Acelerar o Time-to-Market de iniciativas corporativas, pelo aprofundamento na homogeneização das operações de cada país.

Alcançar notáveis sinergias no processo formativo de indução e aperfeiçoamento no posto ao longo da região pelo uso de recursos e ferramentas compartilhadas