Setor do Cliente: Setor Financeiro e Seguros

Projeto: Melhora da produtividade dos executivos de PYMES e renda alta

NECESSIDADE/PROBLEMA DO CLIENTE A SOLUCIONAR

Os segmentos Renda Alta e Pyme estão atendidos no Banco por executivos cujos níveis de produtividade (cumprimento das metas comerciais em produtos estratégicos para cada segmento) eram muito desiguais:

  • 100% dos orçamentos de cada segmento eram executados unicamente por  30 e 35% dos executivos.
  • Os restantes executivos não conseguiam cumprir os seus compromissos de venda.
  • A disjuntiva do cliente era clara: averiguar as causas do fenômeno e atuar para equiparar e elevar os níveis de produtividade de todos os executivos, ou tomar decisões de redução da equipe (o que teria consequências posteriores dadas as aspirações de crescimento da entidade nestes segmentos).

A SOLUÇÃO DA OVERLAP

A Overlap propôs ao cliente realizar um estudo em profundidade sobre as causas do baixo desempenho da maioria dos executivos, gerando recomendações específicas para cada situação. Assim, foram revisadas todas as variáveis de mercado (localização geográfica, potencial e presença da concorrência), próprias do Modelo Comercial (processos, ferramentas, modelo de gestão de portfólio de clientes, objetivos, incentivos, apoios do líder e áreas de suporte, etc.) e dos profissionais (perfil, trajetória profissional).

Partindo das primeiras orientações captadas em trabalhos de campo, a Overlap trabalhou ao lado da equipe da VP Comercial (Rede, Segmentos e Gerência de Métodos Comerciais) para se aprofundar nos aspectos mais relevantes, utilizando métodos quantitativos (pesquisas, análises de dados, benchmark) e qualitativos (entrevistas, focus groups, análise funcional).

RESULTADOS OBTIDOS

Foram identificados dois tipos de fatores que afetavam a produtividade:

  • Gerais (afetavam a todo o coletivo).
  • Específicos (executivos com baixo desempenho).

Estes fatores referiam-se a temas incorridos nos processos de seleção e formação, passando pelo modelo de liderança e apoio ao executivo, até a clareza e o uso das ferramentas de gestão da carteira de cliente e o planejamento comercial.

Foram 22 as recomendações priorizadas e formuladas, estimando seu maior impacto no KPI de produtividade. A Overlap coordenou, em modo de PMO, os primeiros passos de implantação das iniciativas, alcançando uma melhora entre 8 e 10% no número de executivos que alcançaram os níveis de produtividade esperados nos 06 meses seguintes à formulação do diagnóstico.