Setor do Cliente: Consumo e Varejo
Projeto: Saindo do mercado recessivo
NECESSIDADE/PROBLEMA DO CLIENTE A SOLUCIONAR
O cliente encontra-se em um mercado recessivo. Suas principais marcas situam-se em categorias muito tradicionais, que decrescem e está a ponto de finalizar o contrato de distribuição de uma das marcas de mais crescimento, volume, faturamento e rentabilidade. Para compensar este fato, decidiu lançar seis marcas ao mercado em categorias de maior potencial. Portanto, necessita projetar o seu Modelo Rota para o Mercado para ter uma metodologia comum de trabalho em toda a sua equipe comercial.
A SOLUÇÃO DA OVERLAP
O projeto do Modelo RTM compreende:
- Segmentação de distribuidores e pontos de venda;
- Redimensionamento de rotas, funções e tarefas da equipe, metodologia comercial, agenda, função dos comandos, KPIs do Modelo, modelo de incentivos.
Posteriormente foi posto em funcionamento o processo de Gestão da Mudança com a equipe de vendas, mediante ações de comunicação que trabalhem a atitude, formação em conhecimentos e habilidades. O passo seguinte foi ir a cada região para implantar o modelo mediante Field Coaching com a equipe: Diretor Regional, Chefes de Vendas e Gestores.
RESULTADOS OBTIDOS
- Foram otimizadas as rotas e a dedicação de recursos em função da importância dos clientes (A, B, C).
- A empresa conseguiu deter a queda em vendas e cumprir os objetivos nos KPIs de negócio fixados.
- A gestão da equipe de vendas foi profissionalizada, incorporando processos de gestão modernos, como o Plano de Conta e a conta de resultados por cliente
