Setor do Cliente: Setor Financeiro e Seguros

Projeto: Incentivar o desempenho comercial

NECESSIDADE/PROBLEMA DO CLIENTE A SOLUCIONAR

O cliente identificou a necessidade de incentivar o desempenho comercial de sua equipe Premium de Assessores Patrimoniais.

O objetivo concreto era obter maior up-sell e cross-sell na carteira, além de reforçar as habilidades interpessoais da equipe indicando uma estratégia de diferenciação da marca por meio de um modelo de assessoria realmente personalizado em seu segmento Premium.

Devido ao antes mencionado, o cliente se aproximou da Overlap com o objetivo de identificar e desenvolver as ações necessárias que levariam, de forma mais rápida e certeira ao impulso dos resultados.

SOLUÇÃO OVERLAP

  • O projeto iniciou com observação em campo da gestão comercial de um número representativo de Assessores Patrimoniais e entrevistas com os Supervisores da equipe com o objetivo de estabelecer um ponto de partida e identificar as necessidades de desenvolvimento mais relevantes. Como fruto dessa observação em campo foram identificadas 06 Situações Chave de Desempenho, que assinalavam diretamente o incentivo dos resultados de negócio esperados.
  • Uma vez acordadas tais Situações Chave de Desempenho, procedeu-se a protocolizá-las de forma detalhada e, posteriormente, a identificar as habilidades envolvidas em torno das mesmas. Com esta base, o passo seguinte foi a criação de um processo de formação exclusivo para este coletivo no qual se trabalharia cada uma das 06 Situações Chave de Desempenho, estabelecendo um sistema comum para o antes, o durante e o depois de cada uma delas.
  • Adicionalmente, foram projetadas simulações de encontros com um potencial Cliente, pelas quais deveriam passar todos os Assessores de forma individual e nas quais deveriam acionar ao máximo as suas habilidades para a venda consultiva. Uma vez cumprida a simulação, cada Assessor recebeu feedback e foram estabelecidos acordos para um plano de melhora individual.
  • Igualmente, foram desenvolvidas ferramentas de apoio específicas para as tarefas dos Supervisores (Acompanhamentos em Campo com a equipe e Assessments). O antes mencionado, sob o contexto de reforçar a habilitação dos supervisores nas atividades específicas de gestão da equipe.
  • Por último, o programa gerou relatórios individuais para cada Assessor, que permitiam identificar as habilidades particulares de cada recurso e em comparação com a equipe.

RESULTADOS OBTIDOS

O cliente fechou o ano com resultados que superaram os objetivos comerciais. Adicionalmente, os supervisores identificaram importantes avanços em suas equipes, destacando uma maior facilidade e entendimento das atividades de priorização e retenção da carteira. Pretende-se estender este programa a outros segmentos de assessoria financeira do Grupo.