Um lançamento de sucesso: criando a melhor equipe para o melhor tratamento

Quantas vezes em sua vida você se viu diante do lançamento de um tratamento que pode mudar a vida dos pacientes? Um tratamento para conquistar o mercado de patologia, por sua eficácia e segurança, e para fazer a empresa ganhar competitividade em um novo mercado.

Essa é a situação em que nosso cliente estava. Uma combinação de ilusão e vertigem diante de um grande desafio. Uma ótima oportunidade não somente no âmbito profissional, mas também, para aumentar a qualidade de vida dos pacientes.

Os ingredientes com que contavam:

  • Uma nova patologia para a empresa, o que implicaria numa lacuna de conhecimento e experiência.
  • Um novo medicamento no tratamento, com um novo mecanismo de ação de alta eficiência.
  • Uma equipe de vendas recém-criada com uma mistura de perfis.
  • Suporte no campo de equipamentos médicos e acesso ao mercado.
  • Uma equipe para dar suporte.
  • Um turbilhão de informações para absorver relacionadas à patologia, diferentes tratamentos, a forma como os médicos a abordam, o mercado, a concorrência, o nosso novo tratamento ….
  • Uma dinâmica de mercado, com médicos conservadores que inicialmente apostaram na baixa eficiência / alta insegurança, mas que estão subindo progressivamente.

O desafio antes do lançamento:

  • 100% dos profissionais da equipe de vendas com:
  • Conhecimento em patologia, produto, competência e materiais.
  • Habilidades comerciais de acordo com o modelo de vendas da própria empresa.
  • Os gestores envolvidos como elemento chave de sucesso e garantidores da implementação do modelo definido.
  • Equipe coesa com a atitude necessária para “quebrar” a dinâmica conservadora do mercado e iniciar o marketing.

Nossa solução: consideramos que a situação nos convidou a romper paradigmas na formação de produtos e traçar um novo caminho.

  • Do paciente: entender a verdadeira razão de ser, viver o aspecto humano e contextualizar o conhecimento da patologia.
  • Para o clínico: levantar o “discurso comercial” e treinar “simulando” a realidade. Colocar o conhecimento do produto, competência e materiais relacionados à interação comercial.

Incorporando metodologias lúdicas que favoreçam a aprendizagem, o entusiasmo e o compromisso, assim como ter uma equipe coesa. Tudo isso dentro de uma metáfora que daria um fio às duas semanas inteiras que foram dedicadas à preparação da equipe para sua implementação.

Foram duas semanas muito completas, divertidas e intensas.

Começamos nos conhecendo, entendendo quem é quem e completando nosso “álbum de figurinhas”. O primeiro desafio como equipe foi uma competição na qual começamos a entender como todos nós somos, cada um com seus pontos fortes e com suas fraquezas.

Tivemos a oportunidade de nos aproximarmos para sentir o que os pacientes sentem e para ouvi-los diretamente em uma conversa informal. Isso deu um significado ainda maior a todo o esforço feito.

Entendemos completamente a patologia, os diferentes tratamentos, como eles a entendem e a enfrentam, quem é a nossa concorrência e como ela atua, qual é o nosso mercado como também nossa estratégia e nossa maneira de fazer as coisas.

Aprendemos jogando, participando, competindo, criando, ouvindo. Rimos muito e, às vezes, quase choramos. Crescemos como pessoas, como profissionais e como equipe.

Nos despedimos, preparados e entusiasmados para enfrentar com sucesso o desafio de melhorar a vida de nossos pacientes.

 

Blanca Cal
Overlap Madrid

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