Sales Academies: como maximizar a força de vendas

Atualmente as empresas se encontram com clientes cada vez mais exigentes e conhecedores das características dos produtos e serviços existentes no mercado. Além disso, a atual conjuntura envolve maior esforço comercial para conseguir resultados de venda similares, com menor contribuição devido à redução de margens, elevado nível de exigência d0 cliente, aumento da concorrência ante uma “menor fatia igual/maior número de convidados dentre os quais repartir”.

Este fato tem levado as empresas a demandar uma força de vendas “excelente” que possua os conhecimentos técnicos requeridos no setor, assim como habilidades comerciais orientadas à personalização das soluções oferecidas, com um maior foco no assessoramento ao cliente e na fidelização à marca.

Neste contexto, as Sales Academies se configuram como uma das opções mais indicadas como resposta às novas exigências do mercado.

Até pouco tempo atrás, a exigência da força de vendas estava baseada em uma venda transacional onde maximizar unidades e margem era a chave. Esta estratégia não se perdeu, mas as empresas identificam como a principal necessidade de alinhamento da atividade comercial com a estratégia da empresa, como una maneira diferente de realizar a gestão comercial, que é o seu diferencial frente à concorrência.

As Sales Academies superam o modelo tradicional de desenvolvimento da força de vendas que faz referência à formação comercial isolada, em numerosos casos, não personalizada, vai muito além de meros programas de desenvolvimento que agrupam diferentes ações de formação comercial ao longo de um período, aplicáveis de maneira homogênea a todos os membros da equipe comercial, com independência de suas necessidades individuais, o qual o modelo comercial tenha definido a estratégia da empresa, que etapa do processo comercial deve reforçar-se e, o mais crítico, quais indicadores se vem afetados por esse desempenho comercial melhorável.

As Sales Academies compõem um plano de desenvolvimento integral e individualizado, além disso, é possível vincular este Plano às necessidades de negócio da empresa, assim como os processos e procedimentos de trabalho da organização.

Mas, Como se gera um modelo de desenvolvimento comercial baseado em uma Sales Academy?

É necessário dispor de um Modelo de trabalho comercial, um processo de venda alinhado com a estratégia da empresa. Este modelo é diferente quando a gestão comercial é B2C ou B2B.
A empresa terá identificado habilidades e conhecimentos críticos que suportem a implantação do Modelo comercial.
Terão sido identificados os comportamentos de sucesso que asseguram a implantação de cada uma das etapas do processo comercial, do Modelo de venda que a empresa considera estratégico.
Cada uma das etapas do Processo estará suportada por ferramentas de trabalho e medidas sua implantação através de Indicadores de Desempenho (KPIs).
Estes comportamentos de sucesso, junto às ferramentas de apoio, poderão se desenvolver mediante certas habilidades e conhecimentos que a força de vendas deve adquirir e colocar em prática. Sua aplicação será medida pelo impacto que gera nos KPIs.

Não perca nosso próximo post, no qual compartilharemos mais informações sobre este tema.

Juan Ruiz del Portal
Director General da Overlap España