Saiba como melhorar o resultado de indicadores em um curto espaço de tempo

A cada 3 meses precisam dar resultados aos analistas, aos investidores, aos acionistas, aos stakeholders, à diretoria, … acredito que não é necessário nos estendermos mais, todos vivemos imersos no curto prazo.

Neste cenário, um dos protagonistas imediatos é o Diretor Comercial, já que boa parte destes resultados provém do aumento das vendas e do valor.

Para prever possíveis contingências, qualquer Direção de Vendas dispõe de sistemas de informação que lhe dão dados para criar seus indicadores de negócio. Até aí é perfeito, só se complica quando ele vê algo que está funcionando mal nos indicadores. Pode ser a proporção de efetividade de suas visitas, a conversão de propostas em pedidos, o volume de vendas de valor frente à venda mais transacional, o NPS ou vários ao mesmo tempo.

A agilidade do diretor comercial normalmente o leva a identificar os problemas e atuar; mas às vezes, sabe que a solução exige um tratamento mais complexo, talvez lhe falte tempo.

Em muitos casos deste tipo utilizamos na Overlap nossa metodologia:  “A Foto do Sucesso” uma solução que dá resultados a curto prazo.

Os conselhos críticos para aplicar esta solução são:

Esta solução é implantada quando:

1º Trabalhar uma ação de choque sobre um único indicador. As características na hora de escolher este indicador é que dê resultados tangíveis e se possa isolar com facilidade de outros indicadores.

2º Analisar quais equipes ou pessoas estão tendo resultados excelentes nesse indicador e confirmar sua razão de sucesso. Em um curto Espaço de tempo de não mais de 5 dias devemos identificar os pontos de sucesso e a forma de isolá-los de fatores meio-ambientais.

3º Identificado os pontos, tem que utilizar outros 5 dias para desenhar, com base no  Modelo da Roda de Desempenho Overlap,  as ações concretas que vão dar “Quick Wins” sobre esse indicador e outros ganhos, talvez não tão imediatos, mas sustentáveis no prazo de 3 meses.

• Protocolos de atuação.
• Mudança repentina no papel de alguns gestores.
• Ações de comunicação prévias por parte do Diretor na presença ou no vídeo.
• Incentivos de impacto imediato.
• …

4º Documentação das ações e estratégia de desdobramento.

5º Implantação.

6º Política de Mensuração semanal de resultados por área. Possível utilização durante a primeira semana da Técnica do Quadrado Latino para garantir o sucesso.

Andrés Ríos
Diretor de Marketing