Que papel os Fields Manager (Consultores de Campo) podem desempenhar em um mundo cada vez mais digital?

Parece uma peculiaridade que a palavra Campo se refira a uma atividade baseada na terra quando, na verdade, a distribuição física evolui pelo trabalho e pela tecnologia.

Em primeiro lugar, vamos pensar o que é um Consultor de Campo.

Vamos focar naqueles cargos que supervisionam e apoiam aos vendedores externos que comercializam os produtos da sua empresa, garantindo o cumprimento de suas políticas internas. Estamos pensando em Consultores ou Supervisores de distribuidores de bebidas, Consultores ou Supervisores de concessionárias de veículos, Consultores ou Supervisores que acompanham e apoiam a corretores e agentes de seguros e a intermediários externos.

Hoje a digitalização pode nos levar a pensar que muitas áreas comerciais externas podem ser reduzidas por conta dos canais digitais: venda de carros pela Internet, fornecimento direto de bebidas alcoólicas para residências sem distribuidores, seguro direto contratado com a matriz. Embora todas essas situações sejam verdadeiras, não provocam o desaparecimento destes canais, mas sim uma transformação muito benéfica.

Em um ambiente omnicanal, é importante que o acesso aos produtos e as soluções do mercado venham de diversas fontes, mas sempre mantendo o cliente no centro, para receber uma oferta coerente, atrativa e justa. E, é aqui que descobrimos uma oportunidade para os vendedores externos que serão capazes de se beneficiar da tecnologia e, ao mesmo tempo, dominar o seu mercado local e assim aumentar muito suas vendas.

Então, qual é o papel do Consultor ou Supervisor de Campo?

Se antes o Consultor ou Supervisor de Campo estava mais voltado para a supervisão e fiscalização das políticas da empresa nos canais, agora seu trabalho como Consultor de Negócios está se tornando cada vez mais necessário para:

• Desenvolver os mercados de atuação de seus vendedores, apoiando-os na elaboração de Planos de Negócios Omnicanal;
• Pesquisa de clientes potenciais;
• Formas de comercializar produtos de última geração e apoiar vendas especiais;
• Criar estratégias e campanhas de marketing digital;
• Encontrar correlações em múltiplas fontes de informação para gerar novos negócios.

Resumindo, se o papel de Consultor de Negócios é a base para a ação, a forma como ele vai atingir o resultado é se tornando um Coach Comercial para garantir que suas redes externas de vendas apliquem a estratégia com sucesso.

Por todas essas razões, os Gerentes de Campo precisam reforçar uma série de habilidades:

• Marketing Digital e Gestão de Mídias Sociais;
• Capacidade analítica para transformar informações em percepções de vendas e marketing;
• Capacidade de influência;
• Desenvolvimento de gestão de equipes multifuncionais para aproveitar todas as oportunidades encontradas entre sua organização e as redes externas.
• Coaching Comercial e Treinamento de Rede, mesmo remotamente.

Agora, então é momento de pensar: Será que temos preparados a nossos consultores e supervisores de campo para este novo momento?

Boa reflexão!