Potencializar a Competitividade em seus programas de Formação em Vendas

Businessman and businesswoman shaking hands

 

“Um vendedor que não pratica bem o fechamento da venda, não é vendedor”. Com esta frase fiz minha carreira analisando Forças de Vendas, sempre me pareceu a essência de toda a teoria de venda e consequentemente do estereótipo de um bom comercial.

Certamente um vendedor que não pratica corretamente e com facilidade as técnicas de fechamento, poderia ser um bom relações públicas ou talvez um bom amigo, mas é difícil que seja um bom vendedor.

Fechar a venda implica ter confiança e segurança em si mesmo para elevar a conclusão de todo o processo. Boas negociações são perdidas por não terminá-las assertivamente, optando por seguir com um discurso pouco direto com o cliente, até que os minutos de ouro são perdidos e com eles o interesse do nosso interlocutor.

Como dizia no começo, o fechamento contém algumas habilidades de um comercial: competitividade frente as adversidades, auto-segurança, proatividade, desenvoltura, gestão do silêncio e sobretudo uma naturalidade estonteante na maneira de enfrentar a situação. Estas são qualidades difíceis de encontrar e, ao entrar na esfera das habilidades, também são difíceis de desenvolver se a pessoa não tem o mínimo exigido dele.

Dito isto, em que medida nossos programas de Vendas potencializam o descobrimento e desenvolvimento destes atributos no vendedor? Pelo que observo, muitos programas estão orientados a transmitir conhecimentos de Vendas e desenvolver algumas habilidades. Isso não é suficiente para desbloquear o potencial de um vendedor que, se não quiser implementar esses conceitos, atacará o curso impiedosamente. É como dizer que a formação, longe de ser uma solução, fosse a causa de seus males.

Mas, o que ocorre quando todo o programa de Vendas está direcionado em mostrar essas qualidades do vendedor?  Por que não potencializar um programa que seja uma sucessão contínua de exercícios, role-plays, dinâmicas lúdicas, onde os participantes competem saudavelmente para serem os melhores tanto em grupos quanto individualmente? Que tal se deixarmos a teoria para uma fase prévia onde estudamos através de trechos de filmes e vídeos on-line?

O resultado destes programas de Vendas Gamificadas, onde a diversão convive com o desafio, resultam em melhoras significativas dos indicadores comerciais que são fixados previamente. Não esquecendo que 80% da formação ministrada é produtiva quando você experimenta e vivência.

Se quiser conhecer detalhadamente como aumentar os resultados da sua equipe comercial, nesta página contém os casos de sucesso que te dão algumas pistas. E também pode entrar em contato conosco por aqui.

 

Andrés Ríos
Socio Diretor de Marketing

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