OVERTALK “O NOVO PAPEL DO LÍDER COMERCIAL” PARTE I

Você é um bom líder de vendas na era digital?

Intitulado “O novo papel do líder comercial”, a Overlap reuniu seis dos principais executivos na quinta edição da série de palestras Overtalks.

Pedro Orbe, Diretor Geral Comercial da DKV, Carlos Lahoz, Diretor Comercial do Grupo Kalise-Menrquina (GKM), Juan Carlos Rodríguez, Diretor de Desenvolvimento Comercial e Soluções da Prosegur SIS, Toñi Gómez, Diretora de Formação e Desenvolvimento da Leroy Merlin, Javier Segarra, Diretor Comercial da Unidade de Bebidas e Vinhos da Osborne e Gabriel Serrada, Diretor Geral Internacional da Overlap, abordaram questões como a Transformação Digital, a diversidade das gerações, os novos hábitos de compra ou os indicadores de negócio que medem o sucesso do líder comercial, e sua incidência na formação e o novo papel que as organizações requerem hoje de seus comerciais.

Na opinião dos executivos, definir um ecossistema de desenvolvimento e aprendizagem na empresa “adaptado quase ao indivíduo” se impõe como uma das chaves para enfrentar os desafios da transformação digital e a diversidade das gerações nas equipes comerciais.

Segundo a diretora de Formação e Desenvolvimento da Leroy Merlin, Toñi Gómez, “a transformação digital está obrigando a repensar a formação dos gerentes e a implantar diferentes programas, a diferentes níveis, com objetivos distintos, a fim de acelerar o talento. “A formação dos comandos e equipes comerciais – acrescenta Toñi Gómez – deve ir um ou dois passos à frente das mudanças em alta velocidade os quais estamos assistindo nos hábitos de compra dos clientes.

Para Carlos Lahoz, Diretor Comercial da GKM, “a transformação digital dignifica na prática, a reinvenção quase total da empresa com a ajuda das novas ferramentas digitais. O desafio – acrescenta Lahoz – é identificar os processos que devem ser reinventados para logo implementá-los.

Por sua parte, Juan Carlos Rodriguez, Diretor de Desenvolvimento Comercial e Soluções da Prosegur SIS, aponta que entre as atitudes requeridas hoje do novo líder comercial, destacam “o desejo de aprender e utilizar estas novas ferramentas digitais disponíveis”.

Embora a maioria dos executivos concordam que, para ser um bom líder comercial não é necessário ter sito um vendedor de sucesso, Pedro Orbe, Diretor Comercial da DKV, opina que “a experiência ajuda” e assegura que “o bom líder comercial deve estar hoje em permanente atitude de sedução, deixando de lado a imposição”. Também, segundo Orbe, o profissional de 2016 espera que seu gerente lhe capacite, lhe transmita paixão pelo que faz e lhe dê uma grande autonomia.

Em breve, compartilharemos com vocês a segunda parte do resumo do evento.