Neurosales, neurociências aplicadas às Vendas

Overlap Neurosales

A Neurociência, ciência que estuda o sistema nervoso humano (funcionamento, estrutura, evolução, desenvolvimento) e sua relação com as emoções e comportamentos, pode ser uma grande aliada para a área comercial.

Pesquisas de Harvard e Yale comprovam que 95% das nossas decisões são tomadas de maneira subconsciente, mesmo antes de decidirmos racionalmente por algo, inclusive nossas decisões de compra.

Existe um “apelo emocional” que nos liga às marcas ou aos produtos e que de alguma forma explica a ligação que temos com eles. Em linhas gerais, nós pensamos que somos livres para tomar decisões e que fazemos isso de maneira racional, mas diversos “testes às cegas” mostram que somos influenciados por marcas, produtos e especialmente pela nossa experiência como clientes.

Podemos citar como exemplo o famoso teste entre a Coca-cola e a Pepsi, onde pessoas foram convidadas a provar os dois refrigerantes e escolher entre um deles.

Numa primeira etapa, no teste às cegas, sem saber qual era a marca o resultado foi:

Pepsi: 56% e Coca-Cola:44%

Na etapa seguinte, com o teste de marcas, o resultado se inverteu:

Coca-Cola: 65% e Pepsi: 35%

Isso comprova que nossa escolha é basicamente emocional. É como se, em dado momento, um botão no nosso cérebro fosse acionado e nos tornássemos predispostos para a compra.

Considerando este botão “on/off” que temos no cérebro, o que a área comercial precisa fazer é descobrir como acioná-lo em cada um dos passos da venda (e não apenas na negociação ou no fechamento).

Para isso, é importante conhecer:

1. O cérebro e a neurociência – especialmente como acontece o processo da tomada de decisão das pessoas;

2 . O mapa emocional da compra – o que envolve esta fase e como a atuação do vendedor pode impactar positivamente;

3. O jogo interior – o que o vendedor precisa fazer para se destacar na venda. “Se você é um a mais, será um a menos”.

4. Persuasão e habilidades de relacionamento – como o vendedor pode adaptar-se ao estilo do cliente e principalmente, estabelecer uma relação de confiança.

Utilizar o conceito de Neurosales certamente irá ajudar a área comercial a aprimorar o processo tradicional de vendas e incrementar os resultados.

Quer experimentar? Entre em contato conosco através do telefone 11 3060-4440 ou overlap_brasil@overlap.net

Kátia Fernandes
Overlap Brasil

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