Não pise nas formigas enquanto os elefantes pulam o muro

“Não pise nas formigas enquanto os elefantes pulam o muro.”

Esta frase que encontrei em um livro de Vendas há muitos anos, define perfeitamente a importância de administrar os clientes de forma diferente para melhorar a produtividade comercial.

A maior parte dos vendedores do setor de seguros, bancos, telecomunicações e saúde tem carteira de clientes, que são muito variadas: clientes pequenos (formigas) e outros maiores (que podem alcançar o tamanho do elefante que mencionamos). Clientes diferentes requerem tratamentos distintos para explorar todo o seu potencial e não comprometer a eficiência.

Porém, às vezes, nos mostram comportamentos como:

• O vendedor se comporta exatamente igual com todos os clientes, e não nos referimos ao tratamento, já que com todos, este deve ser magnífico, mas eles não mostram aspectos diferenciados entre eles.
• Concentração de visitas nos clientes que já compram conosco atualmente.
• Relações públicas com um cliente específico.
• Falta de proatividade comercial na plataforma de clientes A3 (clientes com grande potencial e pouca compra).

Na Gestão de Carteiras, o primeiro passo é SEGMENTAR corretamente esta base de dados que a empresa possui. Estruturar os clientes por: Compra Atual, Potencial de Compra Futura, Relação que mantém com a marca, Motivações de Compra, Grau de Inovação do Cliente. evolução futura de seu negócio e outros fatores que cada negócio ou setor aconselham.

Através de uma Matriz de Segmentação Multifatorial se estabelecerão os distintos níveis de prioridade do cliente que serão traduzidos na atividade comercial que cada Vendedor deveria planejar de forma autônoma.

• Critérios de frequência de visitas e rotas (geolocalização);
• Estratégia de execução do Portfolio Selling;
• Implantação da Política de Preços e Condições;
• Estratégia de Customer Experience;
• Modelo de Vendas a seguir: Argumentos, possíveis objeções.

Atualmente, existem muitas ferramentas digitais que ajudam o Vendedor a potencializar sua capacidade analítica em Vendas: painel de controle, agenda comercial, CRM, sistema de gestão de equipes comerciais, funil de vendas, geolocalização, disponibilidade de dispositivos móveis.

Para se aprofundar nesta matéria e conhecer nosso material de Melhores Práticas sobre Modelos Comerciais, entre em contato conosco através do telefone 11 3060-4440.