Execução excelente no Ponto de Venda

 

Sabia que mais de 80% das decisões de compra acabam sendo tomadas ou alteradas na própria loja?

Embora os estudos de Shopper em Canal Moderno ( Hiper, Super, Discount) confirmam que 61,9 % dos compradores vão ao ponto de venda com uma “lista escrita” e 31,4% com uma “lista pensada”,  estes mesmos estudos revelam que 59 % dos shoppers acabam comprando mais do que tinham na lista.  Além disso, também é certo que levar estas listas não excluí a possibilidade de tomar decisões de marca, formato e número de unidades na própria loja.

Outra das conclusões que apontam estes estudos é que a metade dos entrevistados mostram uma atitude de “adoção” para inovações, de tal modo que 4 em cada 10 shoppers adquiriram em sua última compra algum produto novo que não haviam comprado antes. E 54% desses compradores descubriram os produtos novos nopróprio  ponto de venda A porcentagem aumenta ao 90% quando o ponto de venda é combinado com outros meios de comunicação, como folhetos, redes sociais, na residencia de um parente ou amigo, etc. Respeito à inovação, que é estratégica e em que os fabricantes investem muito dinheiro, uma  conclusão interessante na hora de abordar a execução excelente no ponto de venda é que o mercado tem uma ampla quantidade de novidades porém somente 5% chegam a serem vistas pelo comprador e somente em 1% são lembradas ao sair do ponto de venda.

Todas essas ideas reforçam a importância da Execução Excelente no Ponto de Venda.

Independientemente de levar a lista de compra e por mais fechada que esta seja, decisões sobre número de unidades, tamanho, formato e incluso marca se veem afetadas por impactos que se produzem na loja relativos a promoções, diferenças de preço entre SKU´s, quebra de estoque, visibilidade e duplas implantações, animação com elementos como stoppers, etc.

Além de todo, o sucesso da inovação tem seu melhor aliado na implantação no ponto de venda uma vez que não só atua como um “médio e elemento de comunicação”, mas também é onde o cliente toma a decisão de compra de forma imediata.

Uma das chaves para entender a importância da execução excelente é que representa a descrição real da estratégia de negócios da empresa. É a forma em que o fabricante e o distribuidor se “comunicam” com o shopper, lhe oferecem sua proposta de valor. Todas as decisões prévias acabam se transformando em realidade aqui.

Por tanto esta tarefa é estratégica para a companhia e as equipes que a desempenham devem ser conscientes dos impactos e da importância que tem seu desempenho.

Tanto é assim que, atualmente, em outros canais como On Trade, a execução excelente em ponto de venda está tomando relevância e é uma das variavéis que está sendo incorporadas aos Modelos Road Marketing (RTM).

A Overlap tem desenvolvido um produto chamado … “Foto de Sucesso” que é um guía de trabalho no ponto de venda e que ajuda a implantação e a estratégia de crescimento fortalecendo a proposta de valor da empresa com as equipes.

Se quer receber mais informação sobre Execução Excelente no Ponto de Venda ou sobre “Foto de Sucesso”, fale com a gente.

Fonte: AECOC Shopperview

 

Javier Santolaya
Overlap España

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