Entrevistas em Equipes & Talentos sobre a Neurosales

Neurosales é uma disciplina que traduz as descobertas da neurociência em tips práticos e aplicáveis na relação comercial com os clientes.

A seguir, compartilharemos o texto na íntegra da entrevista de Agustín Marqués e Marcos Abollado, especialistas da Overlap em Neurosales, para a revista referente ao setor de RH e Formação de “Equipes e Talentos“. Eles serão os encarregados de dirigir a oficina “Neurosales: como ativar o interruptor on/off do cliente” realizada em Madrid e Barcelona.

Mais informações em: http://www.overlap.net/blog/inoverlap/neurosales-como-activar-el-interruptor-onoff-del-cliente

Reserva tu plaza en: http://www.overlap.net/formulario/conferencia-neurosales
P.  O que é Neurosales?

R.  Neurosales é uma disciplina que traduz as descobertas da neurociência em tips práticos e aplicáveis na relação comercial com os clientes.

P.  É um novo processo de venda?

R.  É uma forma de praticar a venda que se adapta ao processo que o cliente já tenha estabelecido, está focado na pessoa e não nos passos para a venda, portanto se adapta a qualquer tipo de venda. Ou seja, é aplicável a qualquer trabalho. Todos nós, sejamos ou não comerciários, vendemos a diariamente: vendemos nossos pontos de vista em uma reunião, nossas ideias sobre um projeto, ao nosso chefe, companheiros, cônjuge, filhos…etc., a visão da neurociência para a “venda” nos dá um direcionamento de como tomarmos decisões, das quais são em sua maioria “não consciente (I), inclusive como funciona o cérebro masculino e feminino, um tema apaixonante.

P.  A palavra “neuro” está associada também a Neuromarketing, Neuroliderança… É uma forma mais complexa de entender cada disciplina? 

R. Todos temos ouvido falar de algumas chaves bioquímicas do cérebro (ex. endorfina, dopamina, oxitocina, serotonina…), nós trabalhamos em quais são as aplicações reais deste conhecimento.

Uma outra série de termos que trabalhamos saem da atividade de vendas para que então possamos compreender, e posteriormente aplicá-las em situações reais. A seguir, um exemplo: “Imagine um pai de família lendo no sofá da sala de casa. Enquanto seus dois filhos estão jogando bola na cozinha o pai lhes pede para que deixem de brincar ali porque podem quebrar algo. Os filhos continuam jogando quando se pode ouvir um ruído estrondoso: uma jarra de vidro se quebra em pedaços. O pai se levanta muito furioso e aos gritos lhe impõe um castigo: três meses sem jogar videogame…”

Nesta situação o pai é vítima da “cegueira dimensional”, ou seja, devido a emoção em que se encontra ao castigar, leva consigo a capacidade de raciocinar e impor um castigo “justo”. Portanto, estar emocionado te tira a liberdade na hora de tomar uma decisão. Isto acontece tanto com emoções negativas como positivas, e é uma das vias de aplicação na venda.

P. É um exemplo muito fácil de compreender, quais outras chaves você trabalha no sua oficina de Neurosales?

R. Através desses comentários, exponho o seguinte:

  1. Nosso cérebro possui várias regiões e formas de segmentação. A mais conhecida é a de divisão hemisférica, sem dúvida nós abordamos uma divisão com implicações diretas na tomada de decisões. Na realidade temos três tipos de cérebro: cérebro reptiliano, límbico e racional (II). Cada um tem uma função na nossa vida. Apenas uma é racional e sem dúvida não é precisamente a que mais intervém na tomada de decisões, portanto se as mensagens de venda se dirige ao cérebro racional, estaremos perdendo oportunidades (um exemplo de uma prática indevida seria argumentar um serviço com base em suas características, sem trabalhar como se aplicaria esse produto em uma situação real para o cliente).
  2. Existem dois sistemas de pensamento, o rápido e o lento. No primeiro o cérebro consume pouca energia e, portanto, é o habitual no dia a dia. O Segundo querer maior “esforço” e, portanto, é utilizado frequentemente. “O cérebro sempre tende a gastar menos energia” (III). Isto significa que existem táticas que ajudam a venda através do sistema “rápido” de pensamento (IV) e conhecer estas táticas é a chave para alcançar o objetivo da venda (por ex. a tática de argumentos simples e com exemplos visuais).
  3. O cérebro não distingue entre o real e o imaginário: ou seja, que a atividade cerebral em uma situação imaginária é similar a vivida nessa mesma situação real. Um exemplo de como utilizar esta tática seria expor ao cliente uma situação com detalhes de “como seria se ele tivesse comprado o serviço…” além de falar com o cliente como se ele fora o protagonista…o cérebro do cliente gera o mesmo tipo de recompensa como se estivesse vivenciando.
  4. O cérebro busca o diferente e o original. “Se és mais um, serás menos um”. Ou seja, tenho que trabalhar o modo em que quero que o cliente se lembre de uma situação vivida com ele.

 

P. Fazer constantemente alusão as fontes de suas afirmações, por quê?

R. Quando em uma aula alguém faz alusão a astrologia ou física, ninguém discute. Sem dúvida quando falam de comunicação persuasiva ou do comportamento do homem e da mulher, todo mundo opina. O fato de nos basearmos em estudos científicos ajudar a ter autoridade.

Estamos desenvolvendo os produtos da Neurosales na Overlap pois somos especialistas em vendas, liderança e aprendizagem. Temos analisado os especialistas em neurociência e temos conseguido aplicar tais conhecimentos não só em vendas, mas como também no exercício da liderança, então é muito importante registrar cada afirmação em um marco científico, o qual não impede que um debate se realize em aula, um debate mais dirigido que possa na prática desautorizar a afirmação da qual estamos falando.

P. Tenho entendido que incluem algumas chaves de aplicação próprias, ou seja, não são baseadas em estudos científicos, quais são?

R. Seria pretensioso da nossa parte dizer que inventamos algo totalmente novo. Fruto da observação dos trabalhos com comerciários e líderes de diferentes empresas, extraímos algumas chaves ligadas as pesquisas que estamos analisando neste âmbito da neurociência, estamos orgulhosos pela aceitação que estão tendo, a seguir um resumo de algumas delas:

  1. “Falácia de controle”, em resumo se trata do fato de que através do conhecimento e controle do processo de vendas em indicadores, chegamos a um nível mínimo de excelência e que a longo prazo devemos nos direcionar a outras variáveis como a motivação para obter a confiança em nossa equipe e a atitude diante do produto, serviço e inclusive da própria visão da Companhia.
  2. “Os três níveis de intercâmbio”, pensa no seu próprio trabalho. Se apenas trabalha e lhe dão seu extrato de pagamento é um primeiro nível de intercâmbio (chamado “win- win). Se além disso dividem com você informações de resultados e se pedem sua opinião para certas decisões, então sentem que podem “contar com você”. Se além disso compartilham a visão da empresa e estabelecem vínculos emocionais, chegamos ao nível “eu sou a Empresa”. Algo parecido acontece em relação aos clientes, o trabalho consiste em qual nível de intercâmbio tenho com cada cliente e como alcançar esses níveis.
  3. Fórmula do êxito na venda: não vou adiantar a fórmula completa, mas sim adiantar algumas variáveis que desenvolvemos e que detectamos como sendo chaves para o êxito, não apenas em vendas, mas também no desempenho profissional:

a. Capacidade subjetiva: sempre se falou sobre “aptidão”. Nesta fórmula nós não falamos se somos capazes de fazer algo, mas sim que “acreditamos” que somos ou não somos capazes de fazer. É um tema que apenas esta variável renderia um dia de trabalho (variável fundamental em líderes, pais de família…).

b. Experiência: a história de cada um afeta na forma em que vemos a realidade e na forma em que atuamos sobre ela. Nesta experiência atribuiremos importância para que se enxergue o erro: para que o veja como fracasso ou como aprendizagem.

c. Personalidade: e dentro da personalidade focamos na atitude em relação a vida (isso corresponde a 50% da sua personalidade) e a epigênesis (V) ou seja, nosso destino está determinado geneticamente, porém a evolução de nossos mecanismos cerebrais não permite escolher e planejar nossos atos

P.  Quais conselhos nos daria para aplicar a qualquer relação pessoal e de venda?

  1. Presença: em 46% do tempo, em um único dia nossa mente se conecta ao passado ou ao futuro. O primeiro conselho é estar com o outro, e para o outro.
  2. Respeito: o “outro” é perfeito e tem boa intenção. Em coaching dizem “distinção”, entre “aceitar e resignar. Se a outra pessoa me crítica ou não me agrada sua forma de ser, pensar e/ou atuar, eu o aceito. O outro é perfeito em sua intenção, e a partir dessa óptica passaremos a disfrutar de qualquer relação e situação de venda e além disso se tornará visível e ajudará nas vendas.
  3. Capacitar: especialmente a nós mesmos, ainda que também seja importante capacitar o outro. Quanto a nos capacitarmos, um conselho que eu pratico constantemente: antes de ter uma conversa ou reunião importante, digamos a nós mesmos, capacita-nos e encha-nos de energia (não digo quais palavras utilizo diante do espelho do “elevador”, mas creio que possa imaginar… Por outro lado, depois de uma reunião que não foi muito boa, digamos a nós mesmos para capacitar-nos e a voltarmos a um estado mental de êxito, baseado na aprendizagem (o fracasso nada mais é do que uma diferença entre o que se esperava e o que aconteceu, uma diferença que me permite aprender).

OFICINA “NEUROSALES” MINISTRADO POR OVERLAP:

Lugares e datas de treinamentos da oficina

  • MADRID: 3 de Fevereiro. 9:00-11:00 h. Avda. del Partenón, 10, Planta 2. 28042, Madrid.
  • BARCELONA: 4 de Fevereiro. 9:00-11:00 h. Edificio Alta Diagonal. Diagonal, 640 – Planta PB. 08017 Barcelona

As vagas são limitadas, solicite o quanto antes sua inscrição através do telefone 34 91 721 02 21, ou preenchendo o seguinte formuláriohttp://www.overlap.net/formulario/conferencia-neurosales

Mais informações em: 

Referências:

(I) Universidades de Hardvard e Yale, entre outras: “ 95% de nossas decisões são subconscientes”
(II) The triune brain evolution, MacLean, P.
(III) Dra. Katherine Benziger
(IV) The science of persuasion, Cialdini R.B.
(V) LʼHomme de vérité, Jean-Pierre Changeux

Agustín Marqués e Marcos Abollado, especialistas em Neurosales de Overlap.

0 respostas

Deixe uma resposta

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *