Como Desenvolver Equipes de Vendas “Agile”?

“Este método consiste na aplicação de novas técnicas de gestão de projetos para que as equipes comerciais obtenham resultados de forma ágil e rápida, melhorando a produtividade e criando um sistema de corresponsabilidade e autogestão dos agentes de vendas. Este novo paradigma releva a tradicional gestão de projetos preditiva e compromisso com a criação de processos interativos”, explica Andrés Ríos, sócio diretor de Marketing da OVERLAP.

O que é a metodologia Agile/Scrum?

O método Agile se caracteriza pela rapidez na execução dos projetos, através de uma unificação claro dos objetivos. Esses requisitos se dividem em blocos de ação que serão desenvolvidos pela equipe comercial em denominados objetivos Sprints. Este processo tem duração de 2 à 4 semanas aproximadamente e, para poder levar o controlo permanente da gestão de projetos, as equipes realizam reuniões diárias Express de 15 minutos.

O uso de novos métodos de marketing será unido, de acordo com as conclusões do Relatório de Tendências 2017-2020, a aplicação do conceito de Scrum. Esta palavra, tomada da formação em melé das equipes de rugby, se refere a preparação dos departamentos comerciais para dar uma rápida resposta aos clientes.

“A chave está em que no Scrum master o diretor da equipe outorgue aos agentes de vendas o empowerment ou capacidade para tomar decisões ágeis. E que estas são capazes de resolver problemas e criar processos interativos e personalizados para cada cliente”, garante Andrés Ríos, sócio diretor de Marketing da OVERLAP.

Como aplicar o método Agile/Scrum?

Em várias organizações, as equipes de Vendas atuais estão compostas por comerciais, mas também por departamentos da Trade Marketing, Controllers, Logística, Customer Service, etc. Por isso, é necessário criar métodos de trabalho que possam ser seguidos pelo departamento e que lhe permitam realizar sell out ou vendas adaptadas ao cliente.

Esta metodologia também é muito útil para a gestão de projetos por parte dos Diretores comerciais, territoriais ou chefes de seção, porque os permite realizar um acompanhamento ágil e contínuo dos projetos através de reuniões rápidas, centralizadas em situações concretas, e onde os objetivos podem fragmentar-se até desenvolver indicadores muito práticos e de efeito imediato.

O método Agile/Scrum tem outra vantagem, e é que permite detectar quais estratégias comerciais tem mais sucesso e aplicá-las a toda a organização. A criação da  “Foto do Sucesso Comercial” está baseada em captar a forma na qual os melhores comerciais tem sucesso e, através de Sprints e experiências piloto, implementar estes comportamentos de sucesso no conjunto da empresa.

O que precisa para implementar este método em uma equipe de Vendas?

• Roadmap ou roteiro para priorizar e definir iniciativas de vendas alinhadas com a visão global da organização.
• Tecnologia móvel que transmita informação em tempo real.
• Canais de comunicação interna e externa.
• Um gerente com liderança centralizada na comunicação e no empodeiramento das equipes de vendas.
• Equipes formadas para atuar de forma ágil e tomar decisões.