Como desenvolver equipes de vendas “Ágiles”

Atualmente, o trabalho da equipe comercial é realizado em torno daquelas ligações “frias” aos possíveis clientes ou do uso de planilhas de cálculo para registrar as preferências que um consumidor demonstra ao comercial que atua na sua região. Os clientes demandam informação e atenção personalizada e permanente. Isto é, que as empresas se coloquem em contato com eles no momento em que o cliente precisa e que respondam às suas solicitações de modo ágil.

Para responder a este grande desafio, as empresas devem substituir sua tradicional gestão de projetos preditiva pela criação de processos interativos. E como fazer isso? Adaptando a metodologia Agile ao funcionamento das equipes de vendas.

O que é metodologia Agile?

No método Agile o foco está na agilidade ou rapidez na execução dos projetos. Esta urgência que exigem os novos tempos requer das áreas de vendas um esforço extra na hora de definir os processos comerciais. Para isso, a metodologia Agile usa como exemplo o rugby que através do conceito Scrum, se refere precisamente à necessidade que as equipes possuem de utilizar mapas de rota que facilitem sua coordenação e tornem possível chegar a essa desejada rapidez de resposta.

Esta metodologia se revelou nos últimos tempos como uma excelente solução ante um problema emergencial nas equipes de vendas do mundo todo: a necessidade de reduzir custos e aumentar o tratamento personalizado com os clientes.

O uso desta metodologia surgiu, portanto, para revolucionar as técnicas de gestão de projetos, melhorando a produtividade das equipes e criando um sistema de corresponsabilidade e autogestão dos agentes de vendas.

Como aplicar a nova metodologia?

O primeiro passo para aplicar o método Agile é a definição clara dos objetivos e seus requisitos. Em seguida, esses requisitos se dividem em blocos de ação que serão desenvolvidos pela equipe comercial em fases denominadas Sprints. Este processo tem uma duração de 2 a 4 semanas aproximadamente e, para poder realizar um acompanhamento contínuo da gestão dos projetos, as equipes deverão se reunir diariamente, durante 15 minutos.

Simultaneamente, o Scrum master ou diretor da equipe comercial deve outorgar à equipe de vendas empowerment ou capacidade para tomar decisões ágiles. E a equipe, por sua vez, deve ser capaz de resolver problemas sozinha. De modo que nenhuma ação se paralise porque um membro não possa tomar uma decisão ou não saiba como responder a um cliente.

A chave está em ser capaz de gerar processos interativos, que possam ser repetidos e adaptados com rapidez para que cada comercial possa trabalha de forma independente, coordenada e realizar sell out ou vendas adaptadas ao cliente.

Outro motivo pelo qual a equipe de vendas precisa da aplicação desta nova técnica é que os departamentos comerciais devem trabalhar de forma coordenada com outras áreas do negócio. Os departamentos de Trade Marketing, Controllers, Logística, Customer Service, etc. trabalham também focados em conseguir a satisfação do cliente e, portanto, é necessário contar com processos que permitam a todas as áreas envolvidas realizar acompanhamentos contínuos de cada projeto. Além disso, este sistema torna possível um controle mais exaustivo e uma tomada de decisão mais ágil, ao permitir que se fragmente cada objetivo até desenvolver indicadores práticos.

As vantagens de adaptar as equipes comerciais à metodologia Agile não param por aí. Em um mundo no qual os dados são o novo petróleo, este método permite às equipes comerciais tirar uma “Foto do Sucesso Comercial” para detectar quais estratégias tem sido mais rentáveis e aplica-las em toda a organização.

 

5 passos para implementar o método Agile

O que é necessário para implementar este método em uma equipe de vendas?

  • Roadmap ou mapa de rota que priorize e defina iniciativas de venda alinhadas à visão global da organização.
  • Tecnologia móvel que transmita informação em tempo real.
  • Canais de comunicação interna e externa.
  • Um manager com uma liderança centrada na comunicação e no empoderamento das equipes de vendas.
  • Equipes formadas para atuar de forma ágil e tomar decisões.

 

Andrés Ríos
Diretor de Marketing da Overlap

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