CRM como alavanca de Aprendizagem

Atualmente toda atividade comercial deixa uma “pegada digital”, desde um cliente que entra na web para consultar uma informação sobre um produto, até uma conversa com um vendedor ou uma demanda de serviço.

Este volume de informação, disponível no CRM, pode nos ajudar, desde que interpretado de forma inteligente, a definir perfis de sucesso e antecipar comportamentos de compra.

A definição do perfil de sucesso afeta tanto a atividade comercial do dia a dia, como os processos comerciais ou metodologias.

Desta forma, identificado o GAP existente, podemos desenvolver programas de formação e desenvolvimento individualizados por colaborador, em função do seu desempenho, para chegar aos comportamentos de sucesso estabelecidos através da análise da informação disponível no CRM.

Estes programas podem ir desde um trilha de formação individualizado até ações de coaching pessoal ou programas de autoaprendizagem.

Em que consiste esta tendência?

O CRM corporativo, implantado na maioria das organizações, contém informação sobre clientes e tendências do mercado. O novo perfil do comprador, que se informa através da internet exige uma mudança na forma do vendedor interatuar com o cliente, reforçando sua capacidade de adaptar-se ao mercado.

O entendimento da viagem emocional de compra do cliente, disponível através das informações contidas no CRM, permitem preparar adequadamente o processo de venda e melhorar o êxito no fechamento.

O CRM adquire neste contexto um papel de plataforma de aprendizagem e desenvolvimento dos vendedores, sob o enfoque “Always on learning”, vs a formação tradicional baseada em sessões presenciais. Além disso, as organizações que incorporam aprendizagem contínua e soluções de coaching específicas em tempo real na interface do CRM alcançam um melhor desempenho em distintos KPIs.

Como podemos ajudá-o?

Overlap pode ajudar a sua empresa a desenvolver as principais capacidades comerciais neste novo ambiente, através da:

  • Demonstração do conhecimento de produto no processo de vendas.
  • Venda consultiva baseada na compreensão dos desafios de negócio de prospects e clientes.
  • Utilização estratégica da informação sobre a concorrência no processo de venda.

Assim como integrar iniciativas de aprendizagem continua em seu CRM, tais como:

  • Recursos de aprendizagem curtos, facilitando a preparação do contato com o cliente.
  • Material contextual sobre as vantagens competitivas em relação a concorrência em um determinado cliente.
  • Guias metodológicas de venda.
  • Repositórios centralizados, com informação transversal sobre os clientes, propostas e contratos de venda e informação de Marketing.
  • Processo para criação de propostas mais customizadas que potencializem a diferenciação.
  • Plano de medidas de coaching em tempo real, baseado nos dados obtidos do CRM, identificando iniciativas concretas de melhoria para o comercial.

Finalmente, lhe ajudaremos a definir as características chave para integrar a aprendizagem no CRM Corporativo, mediante:

  • Modelos e metodologias simples de coaching e vendas;
  • Micro conteúdo de aprendizagem (microlearning);
  • Tecnologias de aprendizagem e aplicações à venda, o coaching e à gestão de contas.

CRM como alavanca de aprendizagem, é uma das 11 tendências do nosso Relatório de Tendências 2017-2020. Clique aqui se tem interesse em recebe-lo.

 

Juan Carlos Conejero
Gerente Automotivo Overlap Espanha

 

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