Coaching comercial sim, mas não me diga o que tenho que fazer

Coaching Overlap

Imagine-se nesta situação: alguém a quem você não conhece estará o dia todo com você, enquanto realiza seu trabalho, para depois dizer o que você faz bem e o que precisa melhorar.

Como se sentiria?

A maioria das pessoas não gosta de ser testada nestas situações e as rejeitam.

Quando surge a necessidade de implantar um estilo comercial ou um sistema de vendas, temos que contemplar como vão se sentir os receptores da mudança de modelo. Sempre que se quer uma mudança, tem que se pensar que as pessoas afetadas devem escolher livremente essa nova forma de trabalhar (veja que escrevo em negrito “escolher livremente”), pois somente a pessoa pode decidir mudar e ser o motor dessa mudança ou, ao contrário, ser resistente à mesma.

Por isso, devemos ter em conta duas DICAS importantes:

DICA 1: Ante uma mudança ou evolução do Modelo Comercial, é crítico envolver desde o começo a equipe de vendas.

O desenho e implantação de um Modelo Comercial passa pelas seguintes fases de um projeto de mudança:

  • FASE 1: “Visualizar a Mudança”
  • FASE 2: “Ganhar Apoios ”
  • FASE 3: “Promover e Sustentar”

O Coaching Comercial, também chamado “on the job training”, é uma atividade alocada na terceira fase e que permite fixar hábitos, alinhar comportamentos segundo o modelo estabelecido, desenvolver de forma personalizada o comercial e motivar o “coachee” (aquele que recebe o Coaching).

Todas as fases são importantes e, segundo minha experiência, o esforço das organizações se concentra nas atividades de desenho de processos comerciais, ferramentas, painel de controle e quando chega o momento de implantar, parece que já está tudo realizado. Talvez o Coaching Comercial seja uma oportunidade para reformular o compromisso de cada comercial com o modelo.

DICA 2: O Coaching NÃO é para auditar, controlar, avaliar. Sim para alinhar, propor, ajudar, desenvolver e motivar.

 

Marcos Abollado
Gerente Setor Energia e Indústria da Overlap

 

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