As chaves da Venda de Valor

Quantos de nós conhecemos a cadeia de valor de nossos clientes, os KPI`s identificados na cadeia de valor e os SLA´s acordados com o cliente? De que forma e quem será impactado com a solução proposta: os KPI`s- SLA´s ou a cadeia de valor? Você tem conhecimento dos critérios que compõem um processo de decisão de venda de valor? Você sabe o que é uma proposta de valor. Quantos conhecem sua proposta de valor?

Estas repostas não impactam somente na forma de vender, sobretudo na forma de se relacionar com o cliente.

Há anos que, de uma forma ou de outra, se fala da necessidade de “evoluir no processo de venda”. Essa evolução é necessária por se tratar de uma atualização da estrutura do processo de vendas válido para todos os segmentos, mas principalmente pela necessidade de incluir variáveis que não foram consideradas e que hoje devem não só ajudar a vender mais, mas a vender melhor. Devemos então, orientar nosso cliente para comprar aquilo que maior impacto terá no seu negócio.

Certa vez, um Key Account (Comercial de Contas Grandes) perguntou durante um curso de formação de Venda de Valor qual era a diferença entre o processo de Venda de Valor de sua empresa e o dos seus concorrentes. “Nenhuma”, respondi. “Vocês possuem o mesmo sistema integrado do CRM, embora com nomenclaturas diferentes, o diferencial estará em que vocês saibam identificar os stakeholders adequados e tenham a melhor argumentação para cada área de atuação. Realmente só vi uma diferença, bom duas:

  1. A primeira está na própria empresa. O modelo de Venda de Valor deve ser conhecido e aplicado pela equipe. É importante acreditar que esse é o modelo necessário, pelo qual queremos ser reconhecidos no mercado, não esquecendo dos objetivos como empresa.
  2. A segunda está em vocês, que conhecendo o processo e a mecânica, sejam capazes de executá-lo com excelência (com os conhecimentos e habilidades necessários para fazer isso):
    • Capacidade analítica
    • Proatividade
    • Discurso no nível “C level”
    • Comunicação
    • Apresentações de alto impacto
    • Saber lidar em cenários comerciais, financeiros e técnicos…
    • Assessoramento
    • ……..

O processo e a lógica são relativamente fáceis de aprender, mas o grande diferencial está em saber aplica-lo.”

Como é normal, durante o curso, surgiram outras perguntas e reflexões:

  • “O cliente não nos dá essa informação”.
  • “Tenho que cumprir meu objetivo do trimestre e o processo é demorado”.
  • “Impossível o acesso ao “C level”.
  • “No final o preço…”.
  • “Os leilões….”.
  • …………

Conseguir que o cliente perceba que trabalhamos de forma distinta quando estamos há tempo trabalhando de determinada maneira, não se consegue de um dia para o outro.

Compartilho com vocês os pontos chave que devem ser considerados:

  1. Estar consciente da importância da Venda de Valor e confiante que é a forma ideal de se relacionar com o cliente
  2. Ter visão estratégica do cliente. Portanto, devemos ser estratégicos, analíticos e tomar decisões identificando onde estamos e, sobretudo, onde queremos estar.
  3. Utilizar todos os instrumentos possíveis, usando de forma eficiente o ambiente digital como fonte de informação e de gestão comercial, mas também como um espaço no qual cria e fornece valor à sua marca pessoal.
  4. Colocar o foco sobre os clientes que podem ser gerenciados neste ambiente. Normalmente, nos clientes com maior probabilidade para alcançar resultados.
  5. Enxergar o cliente e o seu negócio de uma forma abrangente. Onde posso agregar valor? Onde posso impactar?
  6. Provocar que ele enxergue essa nova forma de trabalhar. Desta forma, vai te ver como alguém que quer ajudá-lo na sua empresa.
  7. Comunicar e envolver o restante da organização nesse processo.
  8. Ajudar na gestão eficiente do pipeline, definindo as oportunidades de vendas.

Saiba mais sobre Venda de Valor entrando em contato com a OVERLAP.

Carlos Estrada
KAM Overlap España

 

 

 

0 respostas

Deixe uma resposta

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *