A venda perfeita

No processo de venda é importante perguntar qual alvo gostaríamos de atingir e a forma como realizaremos esta abordagem. Seja através de visitas comerciais, relações públicas ou marketing.

Para isso, recomendaria começar este trabalho com uma boa web e com presença nas redes sociais, promovendo estratégias Inbound marketing, que consiste em divulgar conteúdos para reforçar a imagem de especialistas que queremos para o projeto e gerar confiança.

Outros dois pontos importantes levados em consideração são: seleção dos leads (possíveis clientes que demonstraram alguma iniciativa) e prospecção de novos leads através de campanhas, ligações, mailing e redes sociais de forma proativa.

Se aprofundarmos no processo da visita comercial, vamos trabalhar as seguintes fases:

1. Preparação da visita.
2. Contato positivo e apresentação da empresa, onde mostraremos nosso conhecimento do mercado e como podemos ajudar o cliente.
3. Realizar perguntas que ajudem a detectar as necessidades. Realizam durante todo o processo, nos momentos iniciais realizamos perguntas abertas e neutras que nos permitam obter informações para poder personalizar nosso serviço. Por exemplo:

• Quais os objetivos?
• Como é a magnitude econômica do problema que está comentando?
• Como melhorar o serviço que você recebe atualmente?

4. Argumentar e tratar possíveis objeções.
5. Negociar as condições e o preço.
6. Fechar. Neste momento as perguntas que faremos ao cliente serão fechadas e de influência, com o objetivo de persuadir e dirigir para o fechamento. Por exemplo:

• Supondo que consiga o que me pediu, fecharíamos agora?
• Está de acordo comigo em que tudo o que foi explicado cobre suas preocupações? Desta forma, o que nos impede de fechar?

7. Acompanhar.

Um ponto muito importante no processo é a preparação da visita, onde devemos:

• Conhecer o cliente o máximo possível. Permite identificar o que necessita seu interlocutor ou interlocutores. Não se trata de contar meu livro, mas de personalizar.
• Os clientes querem trabalhar com alguém competente, portanto é necessário documentar bem no setor do cliente e fazer um exercício prévio de criação de benefícios de nosso produto ao seu mercado.
• Desta forma, deve ter argumentos e frases poderosas que nos permitam captar a atenção, temos que ter preparadas perguntas que fazem o cliente pensar e levá-lo ao convencimento que esse vendedor que está diante dele poderá ajudá-lo.
• A apresentação deve ser atrativa. É bom utilizar post it para construir e fazer com que os outros colegas a valorizem.

No momento de abordar este processo, é necessário desenvolver uma série de qualidades comerciais tais como:

• Segurança em si mesmo e no produto.
• Comunicar com entusiasmo e paixão.
• Cumprir com os compromissos adquiridos.
• Oferecer pontos de vista valiosos e dar informação útil.
• Colocar-se na pele do cliente.
• Fazer da venda uma conversa, não um monólogo. Utilizar as perguntas para isso.
• Interiorizar as técnicas de venda, dando vida, com base em sua própria personalidade de cada indivíduo.

O que é certo, é que não é o mesmo fazer uma venda B2C que B2B.

Em geral, podemos dizer que as vendas B2C estão mais marcadas pela rapidez e os sentimentos. Portanto, é necessário por um lado fazer perguntas mais direcionadas que nos permitam qualificar o cliente (Qual será a utilidade do seu novo carro?) e, por outro, fazer perguntas que consigam clicar mais rápido no botão on/off emocional.

Que imagem te remete ao estar sentado ao volante deste carro? Seria uma ótima pergunta a ser feita em uma concessionária, se o vendedor é capaz de fazê-la de forma divertida, confiada e, em um momento de cumplicidade da venda.

Seguramente essa pergunta a um comprador de uma frota de carros para empresa seria difícil de levantar.

Mesmo assim, em qualquer um destes dois tipos de venda pode ocorrer que o cliente não atue como nós esperávamos porque a venda é um processo em que o vendedor sobre a base de como ele age estão ganhando o direito de continuar o processo.

Além disso, fatores externos menos controláveis que podem complicar o processo: apego a um concorrente, má experiência prévia do cliente, situação econômica que o cliente não queira comentar e utiliza objeções falsas…

Como devemos atuar então? Tomando essas objeções com certa frieza e aproveitando-as a nosso favor. Fazer perguntas para descobrir mais. Por exemplo, “O que não te convence?” E, a partir disso conseguir voltar ao ponto do processo onde falhou, também naquele mesmo dia, ou em outro momento, onde veremos o cliente com novas alternativas.

Andrés Ríos, Director de Marketing de Overlap