{"id":4117,"date":"2025-06-03T13:40:46","date_gmt":"2025-06-03T11:40:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/?p=4117"},"modified":"2025-06-03T13:40:48","modified_gmt":"2025-06-03T11:40:48","slug":"mix-perfecto-transformacion-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/mix-perfecto-transformacion-comercial\/","title":{"rendered":"El mix perfecto para la transformaci\u00f3n comercial: Inteligencia Artificial + Inteligencia Humana"},"content":{"rendered":"\n

El entorno actual es cada vez m\u00e1s competitivo y din\u00e1mico. Para diferenciarse y aportar m\u00e1s valor a la actividad comercial, la inteligencia artificial (IA) y la inteligencia humana se unen en los procesos buscando una mayor eficiencia y efectividad. Mientras la IA aporta velocidad, an\u00e1lisis de datos a gran escala y capacidad predictiva, las personas aportamos empat\u00eda, intuici\u00f3n, creatividad y criterio estrat\u00e9gico, habilidades que son esenciales para llevar a cabo esta transformaci\u00f3n con \u00e9xito<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

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Estas son algunas de las conclusiones del observatorio\u00a0El mix perfecto para la transformaci\u00f3n comercial: Inteligencia Artificial + Inteligencia Humana<\/em>\u00a0organizado por\u00a0elEconomista.es\u00a0<\/em>y Overlap. En esta jornada participaron Antonio Ferrero, chief Operations Officer en MediaMarkt Espa\u00f1a<\/strong>; Rogelio Bautista, director de Clientes de Empresas en Zurich<\/strong>; Carlos Alarc\u00f3n, director Comercial en Pierre Fabre<\/strong>; Alberto L\u00f3pez, director de Operaciones en Porsche<\/strong> y Juan Ruiz del Portal, director General de Overlap Iberia.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

En la actualidad, seg\u00fan los expertos, la inteligencia humana supone el 80% en las labores comerciales, mientras que el 20% restante corresponde a lo aportado por la IA. Y, aunque consideran que puede ir cambiando, lo importante es que el porcentaje humano es el que realmente aporta un valor a\u00f1adido a su actividad. La IA es una \u00abherramienta al servicio de las personas. Nos da la capacidad de analizar grandes cantidades de datos, pero en los procesos de decisiones siempre tiene que estar la persona\u00bb, apunt\u00f3 Ferrero.<\/p>\n\n\n\n

Abanico de oportunidades<\/h2>\n\n\n\n

La IA abre un abanico de oportunidades en los procesos comerciales. Aporta grandes vol\u00famenes de datos y predicciones, lo que permitir\u00e1 a las empresas anticiparse ante problemas o dificultades en su actividad. Sin embargo, la actuaci\u00f3n humana es primordial en la transformaci\u00f3n comercial y debe ir de la mano con esta tecnolog\u00eda<\/strong>. Son las personas quienes interpretan, contextualizan, comunican, tienen esp\u00edritu cr\u00edtico y toman decisiones. \u00abCreemos que el nuestro es un negocio de personas, por lo que el conocimiento y la experiencia del ser humano son realmente los dinamizadores\u00bb, expuso Bautista.<\/p>\n\n\n\n

A pesar de que la presencia humana tiene un lugar destacado, pueden surgir miedos entre las plantillas. No obstante, la implementaci\u00f3n de la inteligencia artificial en los equipos comerciales no sustituye a las personas, si no que es una herramienta m\u00e1s, un complemento para su trabajo. Y es que permite identificar patrones o completar bases de datos<\/strong>. Esto ahorra tiempo a las personas, con el que pueden aportar un valor a\u00f1adido a su trabajo y la relaci\u00f3n con los clientes. \u00abLa inteligencia artificial va a ser un complemento magn\u00edfico para que, utilizando informaci\u00f3n de clientes, de producto y de mercado, el tiempo de los comerciales sea de mayor calidad\u00bb, apunt\u00f3 Ruiz del Portal.<\/p>\n\n\n\n

A este respecto, Alarc\u00f3n explic\u00f3 que \u00abcuando todo se automatiza, la empat\u00eda se convierte en un superpoder. La inteligencia artificial puede procesar millones de datos, pero no lee entre l\u00edneas ni interpreta un silencio <\/strong>en una relaci\u00f3n de negociaci\u00f3n. Aqu\u00ed est\u00e1 el superpoder emp\u00e1tico que podemos potenciar y empoderar dot\u00e1ndonos de tiempo\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

As\u00ed, los expertos consideran que el uso de esta tecnolog\u00eda permite reforzar ciertas cualidades humanas. Se trata de la empat\u00eda, el liderazgo, las dotes organizativas o la escucha activa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Liderazgo<\/h2>\n\n\n\n

A d\u00eda de hoy, es complicado concebir las labores comerciales sin la ayuda de la inteligencia artificial. Para ello, los expertos destacan la figura de los jefes de equipo y los managers, ya que para implementar dicha tecnolog\u00eda se necesita un liderazgo potente<\/strong>, motivador y con capacidad de organizaci\u00f3n, que gu\u00ede a los equipos disipando sus dudas, miedos y ofreciendo la formaci\u00f3n adecuada para el uso de las herramientas. En este sentido, L\u00f3pez, resalt\u00f3 que \u00abdonde el liderazgo es potente se implementan antes estas nuevas herramientas\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Juan Ruiz del Portal, director General de Overlap Iberia: \u00abVa a ser un complemento para que el tiempo de los comerciales sea de mayor calidad\u00bb<\/h2>\n\n\n\n

\u00abLa inteligencia artificial es un paraguas en el que entran mucha iniciativas que llevan tiempo en nuestros equipos comerciales\u00bb, expuso Juan Ruiz del Portal, director General de Overlap Iberia. En este sentido, el directivo se\u00f1al\u00f3 que \u00abla inteligencia artificial va a ser un complemento magn\u00edfico<\/strong> para que, utilizando informaci\u00f3n de clientes, de producto y de mercado, el tiempo de los comerciales sea de mayor calidad\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Para Ruiz del Portal, el principal reto para congeniar la IA con los procesos comerciales es entender \u00abcu\u00e1les son las tareas donde esta tecnolog\u00eda puede ayudar y hacer el tiempo m\u00e1s eficiente<\/strong> y en qu\u00e9 tareas la persona tiene que poner todo de su parte con capacidades que la inteligencia artificial no ofrece\u00bb, como pueden ser la empat\u00eda o la conexi\u00f3n con el cliente.<\/p>\n\n\n\n

La implementaci\u00f3n de la IA en los procesos y equipos comerciales conlleva unos miedos, como todos los procesos de transformaci\u00f3n, y para vencerlos, \u00abhay que valorar lo que va a suponer el cambio en tu organizaci\u00f3n comercial<\/strong> desde el punto de vista de procesos, de herramientas, de cultura y de las habilidades que necesitan los empleados para adaptarse a la nueva forma de trabajar\u00bb, apunt\u00f3 Ruiz del Portal.<\/p>\n\n\n\n

En este proceso, el directivo resalt\u00f3 como punto de importancia la figura de los managers, l\u00edderes, y jefes de equipo en el acompa\u00f1amiento a los trabajadores. \u00abAntes dirig\u00edan a personas y ahora, adem\u00e1s, la IA tambi\u00e9n va a formar parte de su equipo<\/strong>. Al final, los l\u00edderes tienen un equipo y un asistente que da informaci\u00f3n y ayuda a los trabajadores, pero hay que saber liderar con ese componente\u00bb, concluy\u00f3.<\/p>\n\n\n\n

Antonio Ferrero, chief Operations Officer en MediaMarkt Espa\u00f1a: \u00abLa inteligencia artificial es una herramienta al servicio de las personas\u00bb<\/h2>\n\n\n\n

\u00abLa inteligencia artificial es una herramienta al servicio de las personas. Nos da la capacidad de analizar grandes cantidades de datos, pero en los procesos de decisiones siempre tiene que estar la persona\u00bb, apunt\u00f3 Antonio Ferrero, chief Operations Officer en MediaMarkt Espa\u00f1a. Desde MediaMarkt promueven que \u00abcualquier desarrollo de IA debe cumplir con ISO 42001, que garantice que la \u00e9tica y el impacto social est\u00e1n detr\u00e1s<\/strong>\u00ab.<\/p>\n\n\n\n

La integraci\u00f3n de la IA en los procesos comerciales es un hecho. En la web de MediaMarkt se ha puesto en marcha un chatbot para responder a cuestiones sencillas. En tres meses hay 350.000 interacciones y el 95% est\u00e1n resueltas con satisfacci\u00f3n del cliente<\/strong>. Otro ejemplo es que \u00aba trav\u00e9s de la IA se puede mejorar de manera exponencial la calidad de un anuncio para que salga mejor posicionado en menos tiempo\u00bb, algo que antes implicaba mucho tiempo y muchas personas, tal y como explic\u00f3 Ferrero.<\/p>\n\n\n\n

Rogelio Bautista, director de Clientes de Empresas en Zurich: \u00abPermite entregar unos mejores servicios y productos a nuestros clientes y empleados\u00bb<\/h2>\n\n\n\n

Aprovechar y utilizar la inteligencia artificial para ganar eficiencia es una de las claves del ciclo estrat\u00e9gico de Zurich. As\u00ed lo explic\u00f3 Rogelio Bautista, director de Clientes de Empresas en Zurich, quien a\u00f1adi\u00f3 que eso les permite \u00abentregar unos mejores servicios y productos nuestros clientes y empleados<\/strong>\u00ab. En la compa\u00f1\u00eda, que cumple 50 a\u00f1os en gesti\u00f3n de programas de seguros multinacionales, la IA es una herramienta clave a la hora de obtener informaci\u00f3n, interpretarla y trasladarla a los clientes.<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, con m\u00e1s de 40 casos de uso de IA en el grupo a nivel global, \u00abcreemos que el nuestro es un negocio de personas, por lo que el conocimiento y la experiencia del ser humano son realmente los dinamizadores\u00bb, expuso. Y es que el directivo consider\u00f3 que la \u00abcombinaci\u00f3n perfecta que ayuda al liderazgo comercial\u00bb est\u00e1 al unir \u00abla potencia de la inteligencia artificial con la proactividad de la visi\u00f3n cliente\u00bb<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Carlos Alarc\u00f3n, director Comercial en Pierre Fabre: \u00abCuando todos los procesos se automatizan, la empat\u00eda se convierte en un superpoder\u00bb<\/h2>\n\n\n\n

Carlos Alarc\u00f3n, director Comercial en Pierre Fabre, consider\u00f3 que \u00abtenemos la oportunidad de usar la inteligencia artificial en beneficio del negocio y para reforzar y empoderar la parte de la inteligencia humana\u00bb. No obstante, Alarc\u00f3n resalt\u00f3 que hay que tener en cuenta, que \u00abcuando todo se automatiza, la empat\u00eda se convierte en un superpoder. La inteligencia artificial puede procesar millones de datos, pero no lee entre l\u00edneas ni interpreta un silencio en una relaci\u00f3n de negociaci\u00f3n<\/strong>. Aqu\u00ed est\u00e1 el superpoder emp\u00e1tico que podemos potenciar y empoderar dot\u00e1ndonos de tiempo\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, el directivo se\u00f1al\u00f3 que pueden surgir temores por parte de los equipos. Por un lado, el miedo al reemplazo y, por otro, el hacer un uso correcto de la inteligencia artificial<\/strong>. \u00abHay muchas resistencias en dejar ciertas labores a la IA, pero hay que perder el miedo y entender que viene para ayudar no para sustituirnos\u00bb, a\u00f1adi\u00f3.<\/p>\n\n\n\n

Alberto L\u00f3pez, director de Operaciones en Porsche: \u00abLos equipos comerciales deben ser capaces de utilizar la IA como un colaborador m\u00e1s\u00bb<\/h2>\n\n\n\n

La digitalizaci\u00f3n es uno de los pilares en la estrategia de Porsche. Dentro de sus tareas est\u00e1 \u00abel uso de la inteligencia artificial para mejorar eficiencias y transformar el proceso venta y postventa en los concesionarios<\/strong>, asegurando una mejor experiencia al cliente\u00bb, se\u00f1al\u00f3 Alberto L\u00f3pez, director de Operaciones en Porsche.<\/p>\n\n\n\n

La IA en los procesos comerciales est\u00e1 transformando los negocios, sin embargo, L\u00f3pez destac\u00f3 la importancia de la conexi\u00f3n humana, que es \u00abb\u00e1sica y nunca se va a poder sustituir\u00bb<\/strong>. El representante de la firma automovil\u00edstica, consider\u00f3 que \u00ablos equipos comerciales deben ser capaces de utilizar la IA como un colaborador m\u00e1s. Esto va a ser el \u00e9xito del presente y del futuro\u00bb, a\u00f1adi\u00f3.<\/p>\n\n\n\n

Para L\u00f3pez, el principal reto de los directivos es gestionar el miedo de los equipos a ser sustituidos, por lo que \u00abhay que involucrarse en los procesos y dar formaci\u00f3n para desarrollar las habilidades adecuadas<\/strong>\u00ab. \u00abDonde el liderazgo es potente se implementan antes estas nuevas herramientas\u00bb, concluy\u00f3.<\/p>\n\n\n\n

Accede a la entrevista en El Economista aqu\u00ed.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Descubre las conclusiones a las que llegamos en este evento junto a MediaMarkt, Zurich, Porsche y Pierre Fabre.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":4119,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_sitemap_exclude":false,"_sitemap_priority":"","_sitemap_frequency":"","footnotes":""},"categories":[97],"tags":[],"class_list":["post-4117","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ventas"],"acf":[],"lang":"es","translations":{"es":4117,"en":4122},"pll_sync_post":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4117","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4117"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4117\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4158,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4117\/revisions\/4158"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4119"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4117"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4117"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4117"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}