Transformando la venta B2B: ¿Quieres saber en qué han variado las relaciones con los clientes B2B en los últimos años?

Actualmente la oferta está evolucionando de los Servicios Tradicionales hacia aproximaciones mucho más novedosas basadas en crear soluciones a medida y que ofrecen un servicio integral, adaptado a la Cadena de Valor del cliente. Se trata de Soluciones End to End, ofertas que transforman por completo la actividad de los clientes B2B.

Con esta evolución, es evidente que los objetivos también van a cambiar, posicionándose como prioridades los siguientes puntos:

• Mejorar la rentabilidad dentro del ciclo de vida del cliente a través de la implantación de una cultura de Venta de las Soluciones, acordes con el posicionamiento que se quiere conseguir.
• Incrementar la Actividad Comercial en Clientes target, generando nuevos leads incluso dentro del propio cliente.
• Captar nuevos clientes.
• Potenciar la cualificación y la inteligencia comercial.
• Tener un modelo de seguimiento continuo durante el proyecto de la Performance del Equipo Comercial.
• Homogeneizar rutinas y pautas de actuación globales.

En cuanto a las relaciones con los clientes B2B podemos destacar los siguientes cambios que se han experimentado en los últimos años:

Personalización y Enfoque en Soluciones: Las empresas B2B han pasado de ofrecer servicios estándar a soluciones personalizadas y servicios integrales. Se centran en comprender las necesidades específicas de cada cliente y adaptar sus ofertas para satisfacer esas demandas particulares.

Mayor Orientación al Cliente: Las relaciones B2B ahora se basan en una comprensión profunda del cliente. Las empresas buscan establecer conexiones sólidas y duraderas, lo que implica escuchar activamente, responder rápidamente y brindar un excelente servicio.

Tecnología y Automatización: La tecnología ha revolucionado la forma en que las empresas interactúan con sus clientes B2B. El uso de sistemas CRM (Customer Relationship Management) y herramientas de automatización permite una gestión más eficiente de las relaciones y una comunicación más efectiva.

Enfoque en el Valor Agregado: Las empresas B2B se esfuerzan por demostrar el valor real que aportan a sus clientes. Ya no se trata solo de vender productos o servicios, sino de ofrecer soluciones que resuelvan problemas y generen beneficios tangibles.

Colaboración y Co-creación: Las relaciones B2B ahora involucran una mayor colaboración entre proveedores y clientes. Las empresas trabajan juntas para co-crear soluciones innovadoras y adaptadas a las necesidades cambiantes del mercado.

En resumen, las relaciones B2B se han vuelto más estratégicas, centradas en el cliente y tecnológicamente avanzadas, con un enfoque en la creación de valor mutuo.

¿Qué cualidades, conocimientos y habilidades debe tener el comercial B2B para hacer bien su trabajo?

Un comercial B2B exitoso debe poseer una combinación de cualidades, conocimientos y habilidades específicas para desempeñar su trabajo de manera efectiva en el entorno empresarial actual. Aquí te damos los aspectos clave:

Conocimiento del Sector: Un comercial B2B debe conocer a fondo el sector en el que trabaja. Esto incluye comprender a la competencia, identificar empresas interesadas en el producto o servicio, conocer las razones por las que podrían estar interesadas y estar al tanto de las debilidades y fortalezas del sector.

Dominio del Producto o Servicio: Para transmitir confianza y seriedad a los clientes, es fundamental que el comercial B2B conozca a la perfección el producto o servicio que está vendiendo. Esto incluye entender sus características, beneficios y aplicaciones.

• Entender al Cliente (Buyer Persona): Cada empresa es única, y el comercial B2B debe adaptar su enfoque según el cliente específico. Comprender las necesidades, desafíos y objetivos de cada cliente es crucial para establecer relaciones sólidas.
• Escucha Activa: Saber escuchar es esencial. Conocer las necesidades y problemas de los clientes potenciales es clave para cerrar tratos de manera efectiva. Esto implica estar al tanto de noticias, seguir medios sectoriales, utilizar LinkedIn, redes sociales, asistir a eventos y participar en networking.
• Generar Confianza: Muchas ventas se pierden en la fase final. El comercial B2B debe generar confianza en el cliente, especialmente durante el proceso de cierre. La transparencia, la honestidad y la atención a los detalles son fundamentales.
• Habilidades Digitales: En la era digital, el comercial B2B debe equilibrar las ventas en línea y las ventas físicas. Dominar el Social Selling (uso efectivo de redes sociales para ventas) y el Inbound Sales (atraer clientes mediante contenido relevante) es esencial.
• Adaptabilidad y Resiliencia: El entorno empresarial es VUCA (Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo). El comercial B2B debe ser flexible, capaz de adaptarse rápidamente a cambios y mantener una actitud resiliente frente a los desafíos.
• Comunicación Efectiva: Saber comunicarse con claridad y persuasión es crucial. Esto incluye habilidades de presentación, negociación y manejo de objeciones.
• Y como último punto, te enseñamos la fórmula mágica para conseguir un éxito rotundo en la venta B2B, así como también te damos un pequeño vistazo del cuadro de un perfil de éxito:

Venta: Pain x Poder x Visión x Valor x Control

¿Sabrías aplicar la formula y completar esté cuadro, explicando cómo crear un perfil de éxito en el canal B2B? ¿Sabrías ponerlo en práctica después? Si te quedan dudas y quieres entender la fórmula de arriba, así como adquirir todos los conocimientos para alcanzar el éxito en las ventas B2B, ¡escríbenos, te podemos ayudar con la organización de equipos de venta!