Desde Overlap identificamos las siguientes tendencias en ventas para el pr\u00f3ximo a\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n
El uso de la Inteligencia Artificial aplicada a las ventas<\/strong> ser\u00e1 una de las protagonistas.<\/p>\n\n\n\n La aplicaci\u00f3n de la Inteligencia Artificial (IA) en ventas ofrece grandes oportunidades, pero la verdadera transformaci\u00f3n radica en cambiar la mentalidad de las personas, especialmente de los l\u00edderes. Aunque la tecnolog\u00eda es accesible, es necesario que los equipos de ventas desarrollen curiosidad y capacidades anal\u00edticas, y los managers<\/em> deben ser los primeros en adoptar este cambio. La IA, especialmente la Inteligencia Generativa, Predictiva y Conversacional, permite delegar tareas repetitivas y optimizar procesos, pero el \u00e9xito depende de tener datos precisos y bien gestionados en los CRM. Adem\u00e1s, se necesita una estrategia clara de gobernanza y la integraci\u00f3n de habilidades anal\u00edticas, ambici\u00f3n y motivaci\u00f3n en los equipos. Finalmente, los l\u00edderes deben ser los principales impulsores de este proceso de cambio, promoviendo el uso de la IA y la toma de decisiones basada en datos.<\/p>\n\n\n\n Otra de las tendencias que tendr\u00e1 mayor relevancia en 2025 ser\u00e1 el uso de los datos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Seg\u00fan un estudio reciente de IBM, el 58% de las compa\u00f1\u00edas se\u00f1alan la mala calidad del dato como su principal desaf\u00edo. Para abordar esto, las empresas deber\u00e1n adoptar un enfoque integral que incluya: un s\u00f3lido gobierno del dato, una capa de recolecci\u00f3n e integraci\u00f3n para asegurar acceso confiable y relevante, infraestructura robusta para gestionar y procesar datos de calidad, y una cultura organizacional que valora el enfoque en datos. Adem\u00e1s, la anal\u00edtica y la presentaci\u00f3n de resultados requieren una responsabilidad compartida en la interpretaci\u00f3n precisa de los mismos.<\/p>\n\n\n\n Tambi\u00e9n veremos c\u00f3mo se elevar\u00e1 la calidad de la visita presencial gracias a la digitalizaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n La digitalizaci\u00f3n est\u00e1 transformando la productividad comercial, mejorando la calidad de las visitas presenciales mediante herramientas tecnol\u00f3gicas que optimizan cada interacci\u00f3n. Antes, la eficiencia se med\u00eda por la cantidad de visitas, sin valorar su impacto real m\u00e1s all\u00e1 de las ventas. Muchas visitas solo se centraban en pedidos, sin generar valor adicional, ya que las oportunidades de venta cruzada eran m\u00ednimas. Ahora, la digitalizaci\u00f3n automatiza tareas como la toma y el seguimiento de pedidos, liberando tiempo para que los comerciales se enfoquen en clientes con mayor potencial.<\/p>\n\n\n\n La segmentaci\u00f3n precisa y el an\u00e1lisis de datos identifican oportunidades m\u00e1s rentables, favoreciendo estrategias de Revenue Growth Management (RGM). Adem\u00e1s, herramientas como ruteros din\u00e1micos e inteligencia artificial ajustan las rutas en tiempo real, optimizando la atenci\u00f3n a clientes que requieren contacto personalizado. Este enfoque aumenta el valor de cada visita, fortalece la relaci\u00f3n con los clientes y mejora los m\u00e1rgenes de beneficio.<\/p>\n\n\n\n El desarrollo del modelo de ventas Agile Sales <\/strong>ser\u00e1 otra de las tendencias que destacar\u00e1 en el panorama comercial.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Este enfoque adapta metodolog\u00edas del sector tecnol\u00f3gico, como los sprints<\/em> (reuniones diarias e interacciones constantes), a los procesos comerciales. Tambi\u00e9n busca aumentar la flexibilidad de los equipos de ventas para cumplir con las expectativas de los consumidores a lo largo de su customer<\/em> journey<\/em> (recorrido comercial). En un entorno h\u00edbrido y colaborativo, Agile permite a los equipos adaptarse r\u00e1pidamente a condiciones cambiantes y perfiles m\u00e1s independientes. Ante la saturaci\u00f3n de mercados, las empresas necesitan ofrecer experiencias de ventas m\u00e1s personalizadas, y Agile facilita la asignaci\u00f3n de cuentas espec\u00edficas a cada comercial, lo que permite t\u00e1cticas personalizadas. Esta metodolog\u00eda tambi\u00e9n hace posible revisar y ajustar constantemente los sprints<\/em>, mejorando la capacidad de respuesta en tiempo real y la satisfacci\u00f3n del cliente. Seg\u00fan Vitality, las empresas que adoptan este modelo tienen un 33% m\u00e1s de probabilidades de \u00e9xito que las que siguen el tradicional.<\/p>\n\n\n\n Unas nuevas posiciones comerciales<\/strong> tambi\u00e9n ser\u00e1n tendencia durante el a\u00f1o que viene y los pr\u00f3ximos.<\/p>\n\n\n\n Se producir\u00e1n unos cambios en la estructura organizativa que tendr\u00e1n numerosas implicaciones positivas a nivel de organizaci\u00f3n y de empleados. Fundamentalmente, con los nuevos puestos se tratar\u00e1 de provechar todo el potencial del CRM, asegurar una mayor alineaci\u00f3n entre Ventas y Marketing, que haya una mayor personalizaci\u00f3n en la comunicaci\u00f3n comercial, que se produzca m\u00e1s interacci\u00f3n con los clientes potenciales a lo largo del proceso de venta, as\u00ed como el priorizar a los clientes existentes frente a los nuevos.<\/p>\n\n\n\n Y se consolidar\u00e1n tendencias como el upskilling<\/em> o transformaci\u00f3n de los puestos actuales, y el reskilling<\/em> o aprendizaje para la creaci\u00f3n de los nuevos puestos.<\/p>\n\n\n\n Para concluir, la \u00faltima tendencia identificada ser\u00e1 el papel cr\u00edtico del l\u00edder comercial.<\/strong><\/p>\n\n\n\n El l\u00edder comercial de 2025, tal y como recoge el Informe de Tendencias Overlap 2023-2025, tendr\u00e1 que disponer de cuatro habilidades esenciales para la gesti\u00f3n de sus equipos: flexibilidad ante los cambios continuos de retos comerciales, capacidad para inspirar ante la innovaci\u00f3n comercial (lanzamiento continuo de productos y servicios, uso de data<\/em> analytics<\/em> en ventas\u2026), resiliencia, y saber gestionar el cambio continuo ante resultados o evoluci\u00f3n de KPI.<\/p>\n\n\n\n Juan Ruiz del Portal<\/strong><\/p>\n\n\n\n Director General de Overlap Iberia<\/p>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Juan Ruiz del Portal, Director General de Overlap Iberia, cuenta en exclusiva al diario online El Espa\u00f1ol, las seis tendencias comerciales que ser\u00e1n protagonistas el pr\u00f3ximo a\u00f1o.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":2160,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_sitemap_exclude":false,"_sitemap_priority":"","_sitemap_frequency":"","footnotes":""},"categories":[97],"tags":[],"class_list":["post-1909","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ventas"],"acf":[],"lang":"co","translations":{"co":1909},"pll_sync_post":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1909","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1909"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1909\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1910,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1909\/revisions\/1910"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2160"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1909"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1909"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1909"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}