{"id":1061,"date":"2020-10-01T15:14:00","date_gmt":"2020-10-01T13:14:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/?p=1061"},"modified":"2024-01-24T15:35:32","modified_gmt":"2024-01-24T14:35:32","slug":"sistematica-comercial-back-to-basics","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/sistematica-comercial-back-to-basics\/","title":{"rendered":"Sistem\u00e1tica comercial: Back to basics?"},"content":{"rendered":"\n

Un colega del sector Automoci\u00f3n me recordaba hace unos d\u00edas la necesidad de cambiar el rol del vendedor en la concesi\u00f3n<\/strong>. \u00abCuando hace unos a\u00f1os se matriculaba cerca de un mill\u00f3n y medio de veh\u00edculos, el vendedor no vend\u00eda, despachaba. Te informaba de los plazos de entrega con la seguridad de que el cliente no pondr\u00eda ninguna objeci\u00f3n\u00bb. No hac\u00eda falta tener sistem\u00e1tica comercial alguna, no hac\u00eda falta \u00abcrear vendedores\u00bb. El Jefe de Ventas ni siquiera dinamizaba: acompa\u00f1aba, entrenaba y segu\u00eda la actividad comercial de su equipo. Es evidente que la situaci\u00f3n ha cambiado<\/strong>: la mitad de ventas potenciales, competencia similar, mayor actividad de marketing, clientes m\u00e1s y mejor informados\u2026 y los mismos equipos comerciales. Si en este contexto preguntamos a cualquier joven profesional si le gustar\u00eda ser comercial, la respuesta es evidente: \u00bfpor qu\u00e9?<\/p>\n\n\n\n

El perfil del comercial de \u00e9xito<\/strong> se ha asociado habitualmente a la persona con habilidades sociales, relaci\u00f3n habitual con perfiles de clientes diversos y orientaci\u00f3n a resultados. En un entorno complejo como el actual, este perfil ha de ser complementado con otros elementos que impacten el desempe\u00f1o y profesionalicen la funci\u00f3n comercial.<\/p>\n\n\n\n

Disponer de una sistem\u00e1tica comercial, de un m\u00e9todo de trabajo, es clave.<\/strong> Un comercial ha de contar con una metodolog\u00eda homog\u00e9nea de an\u00e1lisis<\/strong> de su territorio<\/strong> -o cartera- con criterios objetivos; una metodolog\u00eda capaz de segmentar sus clientes<\/strong> potenciales y actuales para dirigir el esfuerzo de forma racional, pero tambi\u00e9n de analizar a cada cliente en cuanto a contribuci\u00f3n y portfolio de productos, y de establecer una secuencia de seguimiento<\/strong> basada en indicadores de eficacia y de eficiencia, que no solo cuantifiquen las ventas, sino tambi\u00e9n c\u00f3mo se consiguen.<\/p>\n\n\n\n

Para ello debe conocer y manejar herramientas de apoyo a la actividad comercial<\/strong>: tener actualizada su base de datos de clientes y de prospectos, disponer de mapas de compradores en aquellas cuentas que lo requieran, registrar la actividad para conocer en cada momento el hist\u00f3rico de cada cliente, y poder obtener conclusiones y acciones. El mando comercial es pieza clave<\/strong>. Ha de establecer metas, acompa\u00f1ar a cada comercial con frecuencia para apoyarle, analizar los indicadores y actuar para la mejora de la eficiencia, identificar las mejores pr\u00e1cticas y compartirlas.<\/p>\n\n\n\n

Si alguien ha llegado hasta aqu\u00ed leyendo el art\u00edculo pensar\u00e1 que esto no es nuevo, que lo comentado forma parte del dec\u00e1logo de actividad comercial. Totalmente cierto. La cuesti\u00f3n es: \u00bfpor qu\u00e9 no se trabaja as\u00ed entonces?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Un cliente comentaba hace unos d\u00edas que las sistem\u00e1ticas eran todas parecidas; lo realmente diferencial es la forma de implantarla<\/strong>, la manera de construir vendedores con un m\u00e9todo homog\u00e9neo e interiorizado. La figura del mando comercial es clave<\/strong>. Si el mando quiere cambiar la forma de trabajar de su equipo y construir vendedores lo har\u00e1. Volvemos entonces al punto de partida: comerciales con m\u00e9todo, con sistem\u00e1tica, con habilidades, adaptados a los medios actuales para aprovechar mejor las oportunidades, entrenados por sus mandos en el d\u00eda a d\u00eda, identificando y luchando por las oportunidades. Es decir, sin dejar a un lado los perfiles tradicionales, pero s\u00ed profesionaliz\u00e1ndolos: construyendo vendedores.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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