{"id":1036,"date":"2021-10-20T13:43:00","date_gmt":"2021-10-20T11:43:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/?p=1036"},"modified":"2024-01-24T15:34:48","modified_gmt":"2024-01-24T14:34:48","slug":"optimizando-las-fuerzas-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/optimizando-las-fuerzas-de-ventas\/","title":{"rendered":"Optimizando las fuerzas de ventas"},"content":{"rendered":"\n

\u00bfQu\u00e9 podemos hacer desde Recursos Humanos y Aprendizaje para ayudar a la fuerza de ventas de nuestras empresas?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Una de las herramientas para la mejora del desempe\u00f1o de la Fuerza de Ventas son los Modelos de Gesti\u00f3n Comercial. <\/strong>En este sentido, las \u00e1reas de Recursos Humanos y aprendizaje deber\u00edan conocer bien la realidad del equipo de ventas y convertirse en sus socios estrat\u00e9gicos. Asimismo es necesario que lo apoyen, no solo con formaci\u00f3n sino definiendo el marco de actuaci\u00f3n comercial de los vendedores y gerentes de ventas a trav\u00e9s de \u00e9stos Modelos de Gesti\u00f3n Comercial.<\/p>\n\n\n\n

Es por ello que se debe tener en cuenta para la medici\u00f3n del desempe\u00f1o factores como: los perfiles, la capacitaci\u00f3n, objetivos e indicadores, procesos, modelo de direcci\u00f3n, herramientas, organizaci\u00f3n y roles e incentivos. <\/strong>Desde el \u00e1rea de Recursos Humanos deber\u00edamos preguntarnos si tomamos en cuenta estas variables para medir el desempe\u00f1o de nuestra fuerza de ventas<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es un modelo de Gesti\u00f3n comercial?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Un modelo de gesti\u00f3n comercial se define como una referencia a seguir, una representaci\u00f3n compilada y relacionada de las actividades a desarrollar c\u00edclicamente en un periodo de tiempo.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfDe d\u00f3nde surge la necesidad de crear un modelo de gesti\u00f3n comercial?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Puede surgir a partir de la creaci\u00f3n de un nuevo equipo, de una nueva estructura comercial, de la necesidad de integrar redes comerciales, de alg\u00fan cambio en las pol\u00edticas comerciales o de una decisi\u00f3n para evolucionar el front office hacia un foco de gesti\u00f3n orientado hacia la actividad comercial. Sin embargo, para que el modelo resulte exitoso es necesario que sea impulsado por el \u00e1rea Comercial (y soportado por Recursos humanos); y en el caso sea un proyecto de Recursos Humanos, el \u00e1rea Comercial debe participar en la definici\u00f3n del mismo y la Direcci\u00f3n Comercial debe esponsorizarlo.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1l es el proceso para construir un Modelo de Gesti\u00f3n Comercial?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Para construir un modelo se debe seguir los siguientes pasos:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Identificar los procesos, dise\u00f1ar las herramientas, establecer indicadores relacionados a estos procesos y definir est\u00e1ndares para los Gerentes de Ventas y Ejecutivos.<\/li>\n\n\n\n
  2. Determinar las capacidades (aptitudes, actitudes, conocimientos y habilidades) y definir el alcance (funciones y responsabilidades) de las posiciones de Gerente y Ejecutivo.<\/li>\n\n\n\n
  3. Definir el proceso de trabajo de los Gerentes de Ventas como impulsores del modelo, as\u00ed como facilitar las herramientas para el entrenamiento, formaci\u00f3n y desarrollo de ejecutivos.<\/li>\n\n\n\n
  4. Comunicar el Modelo de Gesti\u00f3n Comercial a toda la red as\u00ed como dise\u00f1ar y realizar las acciones de formaci\u00f3n para los Gerentes de Ventas y Ejecutivos.<\/li>\n\n\n\n
  5. Dise\u00f1ar un calendario de actividades para la implementaci\u00f3n del Modelo Comercial, definir a los responsables de las tutor\u00edas y seguimiento y acompa\u00f1ar en el terreno.<\/li>\n\n\n\n
  6. Realizar un seguimiento para la medici\u00f3n de indicadores as\u00ed como definir los planes de comunicaci\u00f3n y de mejora en funci\u00f3n a la evoluci\u00f3n de los indicadores.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Este es el camino por el que apostamos en Overlap, teniendo como principal objetivo impulsar la captaci\u00f3n y vinculaci\u00f3n de clientes a trav\u00e9s de la implementaci\u00f3n de una sistem\u00e1tica comercial, alineada con los ejes estrat\u00e9gicos definidos en la organizaci\u00f3n.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Una de las herramientas para la mejora del desempe\u00f1o de la Fuerza de Ventas son los Modelos de Gesti\u00f3n Comercial. En este sentido, las \u00e1reas de Recursos Humanos y aprendizaje deber\u00edan conocer bien la realidad del equipo de ventas y convertirse en sus socios estrat\u00e9gicos.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":1158,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_sitemap_exclude":false,"_sitemap_priority":"","_sitemap_frequency":"","footnotes":""},"categories":[95],"tags":[],"class_list":["post-1036","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-aprendizaje"],"acf":[],"lang":"co","translations":{"co":1036,"en":1121},"pll_sync_post":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1036","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1036"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1036\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1158"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1036"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1036"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.overlap.net\/co\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1036"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}