Neuromaketing: impulsando nuestras decisiones de compra

Hasta hace algunos años la estrategia para vender un producto o servicio se basaba en exponer las necesidades que cubría, pero en la actualidad se precisan enfoques que agiten el mercado. Las empresas buscan nuevas, diferentes y poderosas maneras de hacer llegar su producto a los potenciales compradores; una de ellas es el Neuromarketing.

El Neuromarketing estudia el funcionamiento del cerebro en las decisiones de compra de un producto o servicio o, dicho de otra manera, cómo las personas eligen según sus emociones y sentimientos.

El arte de dar feedback

Imagina esta situación: acudes a una reunión con dos compañeros más expertos. Es una gran oportunidad ya que vais a visitar a un cliente importante. Has preparado la reunión con uno de ellos, y habéis acordado que tú harás la presentación de la empresa y la defensa de la solución que lleváis. El encuentro va bien en líneas generales, aunque hay varias ocasiones en las que tus compañeros tienen que echarte una mano para rebatir algunos comentarios del cliente. Al acabar la reunión y mientras regresáis a la oficina en un taxi, uno de los compañeros se muestra muy enojado y te dice punto por punto lo que no hiciste bien en la reunión. ¿Cómo te sientes? ¿Te parece que tu compañero podría haber esperado a otro momento para no “ponerte en evidencia”? ¿Crees que el feedback puede utilizarse para aprender y mejorar, o solo para criticar los puntos negativos?

Proactividad en la venta: tips para provocar que nazca el árbol del interés en nuestros clientes

Para vender es necesario entender uno de los factores más destacables entre los comerciales de éxito, y que de hecho diferencia a un auténtico profesional de la venta: la proactividad. Ser proactivo es proponer diferentes alternativas al cliente, anticiparse y mostrar voluntad de ofrecerle temas interesantes.

Reactividad por lo contrario es únicamente responder a las preguntas de los clientes, cubrir las necesidades que piden, pero sin avanzar hacia nuevas aperturas. Es esperar a que tomen la iniciativa, y lo peligroso en este caso es que su interés se verá reducido cuando haya escasez de información o de propuestas. Ser reactivo es condenarnos cada día a vender menos.

Ventajas estratégicas de un negociador de alto rendimiento

¿Cuál es la mejor manera de negociar? ¿Qué es una buena negociación? ¿Cómo lograr lo que queremos y al mismo tiempo hacer frente a las necesidades y expectativas de nuestros interlocutores? ¿Cómo negociar "valor" y romper el punto muerto que surge de la negociación por "precio"?

Todos llevamos a cabo negociaciones a diario. Negociar es desarrollar cualquier comunicación o relación interpersonales, de forma bilateral, con el objetivo de alcanzar un acuerdo entre las partes. Negociamos para obtener mejores escenarios o contextos de los que ya tenemos. Como consultora experta en el tema, observo una verdadera polémica que se transforma en una paradoja desafiante para la mayoría de las organizaciones y para nosotros como consultores. En reuniones de detección de necesidades y de comprensión del contexto, a veces somos consultados sobre "mejores prácticas de negociación". Frente a este dilema intrigante y de aparición constante llegué a una conclusión personal: no existe una fórmula universal que funcione para todos los contextos o para todas las personas. La realidad es que un buen negociador conoce profundamente el proceso y aplica sabiamente las principales etapas conceptuales, aunque el “punto extra” está en su capacidad de juntar la técnica con habilidades profundas de planificación, comunicación observación y reconocimiento de evidencias de comportamiento. Al final y al cabo, negociamos con personas.

Universidades Corporativas: ¿Qué utilidad le dan las grandes empresas españolas?

En la última reunión informal de “Conocimiento y Estrategia” que convocó Overlap en este mes de junio, cinco grandes multinacionales españolas manifestaron los retos que tienen sus respectivas Universidades Corporativas.

La importancia del Ambiente, de la Disciplina y de los Rituales para los buenos resultados de los equipos de ventas

En las consultorías nos encontramos a diario con demandas de propuestas de trabajo para formar equipos comerciales. Es un hecho que, en muchas de las demandas, la expectativa de la empresa demandante es que después del entrenamiento TODO CAMBIE, y los resultados rápidamente aparezcan, lo que muchas veces, no ocurre.

El quid  de la cuestión es que los resultados de una Fuerza de Ventas , dependen en parte de su formación y capacitación. Pero… para que cualquier tipo de acción formativa tenga éxito, es necesario que todo el entorno del equipo de ventas sea también preparado de forma preliminar.

¿Cómo gestionar personas difíciles en el ambiente de trabajo?

Alberto Saul, gerente de negocio de Overlap Brasil, fue entrevistado por la Red Globo, una de las televisiones más importantes de Brasil, para dar una serie de consejos de comportamiento y actuación respecto las personas tóxicas, aquellas que generan un mal clima laboral.

http://g1.globo.com/jornal-hoje/noticia/2015/05/maioria-dos-profissionais-nao-sabe-lidar-com-aspectos-comportamentais.html

Overlap Brasil en el Congresso RH-RIO 2015: Big Learning Data

El pasado 20 de Mayo, Overlap fue convidada a presentar en un fórum de Gerentes y Directores de RRHH de Río de Janeiro (ABRH Río) el tema del Big Data aplicado al aprendizaje.

En la ponencia conducida por Alberto Roitman, Gerente de Negocios de Overlap Brasil, se presentó para un foro de 300 personas los fundamentos y conceptos del Big Learning Data y sus beneficios para las compañías. La presentación fue compartida con Paula Gianetti, de Votorantim Cimentos, que contribuyó aportando los casos que la compañía ya tiene de aplicación práctica del Big Data para la selección de sus colaboradores.

Sistemática comercial: ¿back to basics?

Artículo publicado en Marketing News el 29 de abril de 2015.

Un colega del sector Automoción me recordaba hace unos días la necesidad de cambiar el rol del vendedor en la concesión. "Cuando hace unos años se matriculaba cerca de un millón y medio de vehículos, el vendedor no vendía, despachaba. Te informaba de los plazos de entrega con la seguridad de que el cliente no pondría ninguna objeción". No hacía falta tener sistemática comercial alguna, no hacía falta "crear vendedores". El Jefe de Ventas ni siquiera dinamizaba: acompañaba, entrenaba y seguía la actividad comercial de su equipo. Es evidente que la situación ha cambiado: la mitad de ventas potenciales, competencia similar, mayor actividad de marketing, clientes más y mejor informados... y los mismos equipos comerciales. Si en este contexto preguntamos a cualquier joven profesional si le gustaría ser comercial, la respuesta es evidente: ¿por qué?

Multi-cultural diversity and Cultural Intelligence

A continuous challenge for organizations, but now with a solution: Cultural Intelligence
Many organizations today, regardless of their size, find it nearly impossible to avoid the global context and environment of today’s business world. Multinational corporations encounter even more difficulties the vaster their reach is and the cultural differences that incur internally and externally. Nevertheless, there is an answer and “tool” that can help improve a company’s cross-cultural relations to lead to smoother work flow and understanding between employees, and it is called Cultural Intelligence or CQ. As IQ (Intelligence Quotient) and EQ (Emotional Intelligence) are necessary for today’s leaders and their teams, so is Cultural Intelligence becoming critical in the global workplace. Cultural Intelligence is “a person’s capability to function effectively in situations characterized by cultural diversity” (Earley & Mosakowski, 2005), whether being applied in culturally diverse operations, teams, and customer needs and service.

Midiendo la aportación del Área de Aprendizaje

El pasado 5 de marzo, el equipo de Overlap Colombia compartió en Medellín su experiencia y conocimiento en el ámbito de la medición del impacto de las Áreas de Aprendizaje.

A partir de las relaciones creadas en el Grupo Empresarial Antioqueño, su comunidad de práctica de Aprendizaje (conocida como Unidad del Conocimiento), se puso en contacto con Overlap para profundizar en cómo medir y visibilizar, en términos cuantitativos, la contribución del Área de Aprendizaje en la consecución de los objetivos del negocio.

¿Qué hay detrás de la Experiencia Cliente?

Cada cierto tiempo, un término se convierte en Trending Topic en el mundo del Management. Desde hace unos meses no se oye hablar de otra cosa que de la “Experiencia de Cliente”. Pero, ¿es esto nuevo? Y, sobre todo, ¿qué hay detrás de la Experiencia Cliente?