Sector del Cliente: TIC

Proyecto: Identificando y apalancando sinergias

NECESIDAD/PROBLEMA DEL CLIENTE A RESOLVER

El cliente  es un operador de servicios de comunicación (móvil, fija, datos y TV) especializado en mercados emergentes. Sus operaciones a lo largo de LATAM tienen lineamientos corporativos que cumplir, pero gozan de gran libertad en las decisiones relativas a la operación de sus canales.

Dentro de la empresa, existía la intuición de que se creaban algunas sinergias aprovechables a nivel regional y entre canales dentro de los países. Con el objetivo de identificar, clarificar y apalancar estas sinergias potenciales, el cliente solicitó la colaboración de Overlap en un proyecto que explorará la posibilidad de homogeneizar los perfiles comerciales. Concretamente se buscaba aprender sinergias sobre:

(i) la polivalencia  de los cargos comerciales entre canales,

(ii) la mejora en la velocidad del time-to-market,

(iii) la generación de itinerarios de carrera cross – channel para profesionalizar la red de ventas  y

(iv) la estandarización de los procesos formativos de los puestos comerciales de front y sus dos primeros niveles de supervisión.

LA SOLUCIÓN DE OVERLAP

Overlap esquematizó los requerimientos de los perfiles para cada operación, a través de varios canales:

  • De la mano de los Directores de cada operación.
  • A través de entrevistas, focus groups, encuestas de percepción entre los gerentes de canales.
  • Análisis de datos históricos del funnel de ventas por canal y operación.
  • El levantamiento de procesos y estructuras.

Este input, se sometió a la opinión de los líderes comerciales para determinar las similitudes en los perfiles por operación y canal. Con su input se configuraron los nuevos perfiles para los roles comerciales. Estos roles transversales a los canales sirven de base para el plan de carrera en el área comercial y simplifican la función de aprendizaje.
Finalmente, se diseñaron los mapas formativos para cada uno de los roles comerciales transversales a los canales, localizando las soluciones ya presentes en el cliente para cubrir dichos mapas.

RESULTADOS OBTENIDOS

La propuesta de estandarización de cargos comerciales en roles permitió:

  • Mejorar las posibilidades de profesionalización de la fuerza comercial, mediante la definición de los itinerarios de carrera por cargo, con todas las variantes de promoción horizontal y vertical.
  • Como consecuencia de lo anterior, mejorar las expectativas profesionales en la compañía logrando así una mejora en los índices de Rotación del equipo comercial.
  • Acelerar el Time-to-Market de iniciativas corporativas, por la profundización en la homogeneización de las operaciones de cada país.
  • Alcanzar notables sinergias en el proceso formativo de inducción, y perfeccionamiento en el puesto a lo largo de la región por el uso de recursos y herramientas compartidas.