Sector del Cliente: Sector Financiero y Seguros

Proyecto: Mejora de la productividad de los ejecutivos de PYMES y renta alta

NECESIDAD/PROBLEMA DEL CLIENTE A RESOLVER

Los segmentos Renta Alta y Pyme están atendidos en el Banco por ejecutivos cuyos niveles de productividad (cumplimiento con las metas comerciales en productos estratégicos para cada segmento) eran muy desiguales:

  • El 100% de los presupuestos de cada segmento era ejecutado únicamente por entre el 30 y el 35% de los ejecutivos.
  • El resto de los ejecutivos no lograban cumplir sus compromisos de venta.
  • La disyuntiva del cliente era clara: averiguar las causas del fenómeno y actuar para equiparar y elevar  los niveles de productividad de todos los ejecutivos, o bien tomar decisiones de reducción del equipo (lo que tendría consecuencias posteriores dadas las aspiraciones de crecimiento de la entidad en estos segmentos).

LA SOLUCIÓN DE OVERLAP

Overlap propuso al cliente realizar un estudio en profundidad sobre las causas del bajo desempeño de la mayoría de los ejecutivos, generando recomendaciones específicas para cada situación. Así, se revisaron todas las variables de mercado (ubicación geográfica, potencial y presencia de la competencia), propias del Modelo Comercial (procesos, herramientas, modelo de gestión de portafolio de clientes, objetivos, incentivos, apoyos del líder y áreas de soporte, etc.) y  de los profesionales (perfil, trayectoria profesional).

Partiendo de las primeras orientaciones captadas en trabajos de campo, Overlap trabajó de la mano del equipo de la VP Comercial (Red, Segmentos y Gerencia de Métodos Comerciales) para profundizar en los aspectos más relevantes, utilizando métodos cuantitativos (encuestas, análisis de datos, benchmark) y cualitativos (entrevistas, focus groups, análisis funcional).

RESULTADOS OBTENIDOS

Se identificaron dos tipos de factores que afectaban la productividad:

  • Generales (afectaban a todo el colectivo).
  • Específicos (ejecutivos con bajo desempeño).

Estos factores se referían a temas incurridos en los procesos de selección y formación, pasando por el modelo de liderazgo y apoyo al ejecutivo, hasta la claridad y el uso de las herramientas de gestión de la cartera de cliente y la planificación comercial.

Fueron 22 las recomendaciones priorizadas y formuladas estimando su mayor impacto en el KPI de productividad. Overlap coordinó, a modo de PMO, los primeros pasos de implantación de las iniciativas, alcanzando una mejora de entre 8 y 10% en el número de ejecutivos que lograron  los niveles de productividad esperados en los 6 meses siguientes a la formulación del diagnóstico.