Sector del cliente: Automoción
Proyecto: Procesos Comerciales

NECESIDAD/PROBLEMA DEL CLIENTE A RESOLVER

El apego a los procesos comerciales en la industria de automoción es  fundamental para el desarrollo del sector, para la rentabilidad del negocio, la satisfacción y la fidelización a largo plazo.

Los principales problemas que encontramos:

  • La falta de apego a los procesos comerciales de los consultores de venta.
  • Bajo aprovechamiento del sistema de prospección en el seguimiento del proceso comercial.
  • Ventas mensuales estacionadas en los últimos 4 meses al momento de la aplicación del diagnóstico, con una margen bruto mensual  muy bajo.
  • Capacitación-certificación estacionada
  • Desconocimiento del Market share de la competencia en la plaza
  • Falta de un sentido táctico y estratégico del Gerente comercial en su proceso
  • Falta de sinergia con el área de Marketing para generación de estrategias comerciales

SOLUCIÓN OVERLAP

Aplicación de un diagnóstico profundo en el proceso comercial para identificar las áreas críticas en el proceso Comercial y escuchar la voz del cliente dentro del distribuidor (Dueño, Gerente general, Gerente comercial, Consultores de Venta y personal staff) para consideración de las posibles soluciones.

Definir y desarrollar un plan de trabajo para:

  1. Generar el Business Plan anual considerando lo comprometido con la Marca y desprender las metas mensuales para los consultores de venta.
  2. Analizar el Market share de la competencia en la zona y desprender estrategias de Marketing, de presencia de la marca y de prospección para ciertas clases de vehículos.
  3. Plan de trabajo para los consultores de venta para potenciar ventas considerando experiencia, cartera de clientes, sectores clave y red de contactos.
  4. Identificar actividades que no generan valor al cliente y al negocio para eliminarlas o disminuirlas, enfocándonos en aquellas actividades que sí generan valor agregado en el proceso, para el negocio y para el cliente.
  5. Enfocarse en el plan de desarrollo de capacitación y certificación para los consultores de venta.
  6. Sesiones de trabajo, enfocadas al seguimiento del proceso comercial y de resultados planteados, a la estrategia comercial de la plaza, a la retroalimentación, formación  y coaching para el equipo comercial.
  7. Técnicas para reforzar el proceso comercial: role play y shadowing, identificando y apalancando sub procesos clave dentro del proceso comercial y del éxito de la Venta.

RESULTADOS OBTENIDOS

  1. Los últimos 5 meses han reportado un crecimiento del 100% en ventas mensuales con un margen bruto del 95 %
  2. El origen de la venta está equilibrado
  3. Consiguen el primer puesto en ventas  sobre su principal competencia en la gama Premium.
  4. Obtuvieron 2 de las mejores categorías que otorga la marca para los mejores consultores de ventas de la red
  5. El cumplimiento de capacitación y certificación está en un 70% para los consultores de Venta.