Sector del Cliente: Consumo y Retail
Proyecto: Saliendo del mercado recesivo
NECESIDAD/PROBLEMA DEL CLIENTE A RESOLVER
El cliente se encuentra en un mercado recesivo. Sus principales marcas se ubican en categorías muy tradicionales que decrecen y está a punto de finalizar el contrato de distribución de una de las marcas de más crecimiento, volumen, facturación y rentabilidad. Para compensarlo ha decidido lanzar seis marcas al mercado en categorías de mayor potencial. Por tanto, necesita diseñar su Modelo Ruta al Mercado para tener una metodología común de trabajo en todo su equipo comercial.
LA SOLUCIÓN DE OVERLAP
El diseño del Modelo RTM comprende:
- Segmentación de distribuidores y puntos de venta;
- Redimensionamiento de rutas, funciones y tareas del equipo, metodología comercial, agenda, rol de los mandos, KPIs del Modelo, modelo de incentivos.
Posteriormente se ha puesto en marcha el proceso de Gestión del Cambio con el equipo de ventas, mediante acciones de comunicación que trabajen la actitud, formación en conocimientos y habilidades. El paso siguiente fue acudir a cada región a implantar el modelo mediante Field Coaching con el equipo: Director Regional, Jefes de Ventas y Gestores.
RESULTADOS OBTENIDOS
- Se han optimizado las rutas y la dedicación de recursos en función de la importancia de los clientes (A,B,C).
- La compañía ha logrado detener la caída en ventas y cumplir los objetivos en los KPIs de negocio fijados.
- La gestión del equipo de ventas se ha profesionalizado incorporando procesos de gestión modernos , como el Plan de Cuenta y la cuenta de resultados por cliente.
