Sector del Cliente: Sector Financiero y Seguros

Proyecto: Impulso al desempeño comercial

NECESIDAD/PROBLEMA DEL CLIENTE A RESOLVER

El cliente identificó la necesidad de impulsar el desempeño comercial de su equipo Premium de Asesores Patrimoniales.

El objetivo concreto era lograr mayor up-sell y cross-sell en la cartera, además de reforzar las habilidades interpersonales del equipo apuntando a una estrategia de diferenciación de la marca a través de un modelo de asesoramiento realmente personalizado en su segmento Premium.

Por lo anterior, el cliente se acercó a Overlap con el objetivo de identificar y desarrollar las acciones necesarias que llevarían de forma mas rápida y certera al impulso de los resultados.

SOLUCIÓN OVERLAP

  • El proyecto inició con observación en campo de la gestión comercial de un número representativo de Asesores Patrimoniales y entrevistas con los Supervisores del equipo con el objetivo de establecer un punto de partida e identificar las necesidades de desarrollo más relevantes. Fruto de esta observación en campo se identificaron 6 Situaciones Clave de Desempeño, que apuntaban directamente al impulso de los resultados de negocio esperados.
  • Una vez acordadas dichas Situaciones Clave de Desempeño, se procedió a protocolizarlas de forma detallada y posteriormente a identificar las habilidades involucradas alrededor de las mismas. Con esta base, el paso siguiente fue la creación de un itinerario formativo exclusivo para este colectivo en el que se trabajaría cada una de las 6 Situaciones Clave de Desempeño, acordando una sistemática común para el antes, durante y después de cada una de ellas.
  • Adicionalmente se diseñaron simulacros de encuentros con un Cliente potencial por la que deberían pasar todos los Asesores de forma individual y en la que deberían desplegar al máximo sus habilidades para la venta consultiva. Una vez cumplida la simulación, cada Asesor recibió retroalimentación y se establecieron acuerdos para un plan de mejora individual.
  • Asimismo, se desarrollaron herramientas de apoyo específicas para las tareas de los Supervisores (Acompañamientos en Campo con el equipo y Assessments). Lo anterior, bajo el contexto de reforzar el habilitamiento de los supervisores en las actividades específicas de gestión del equipo.
  • Por último, el programa generó reportes individuales por cada Asesor que permitían identificar las habilidades particulares de cada recurso y en comparativa con el equipo.

RESULTADOS OBTENIDOS

El cliente cerró el año con resultados que superaron los objetivos comerciales. Adicionalmente, los supervisores identificaron importantes avances en sus equipos, destacando una mayor facilidad y entendimiento de las actividades de priorización y retención de la cartera. Este programa se pretender extender a otros segmentos de asesoría financiera del Grupo.