Sector del cliente: Consumo y retail
Proyecto: Assessment en Equipos Comerciales

NECESIDAD/PROBLEMA DEL CLIENTE A RESOLVER

Las razones que pueden impulsar llevar a cabo un Assessment pueden ser variadas pero el fondo siempre está vinculado con la mejora de resultados de negocio ( incremento de ventas, mejora del margen, ganar cuota de mercado) a través de un mejor desempeño por  parte del equipo comercial.Uno de nuestros más recientes proyectos ha estado vinculado con la implantación de un nuevo Modelo Comercial.  El objetivo ha sido  conocer las capacidades del equipo y sus necesidades de desarrollo para la implantación y ejecución de este Modelo de forma satisfactoria.

SOLUCIÓN OVERLAP

El assessment se ha llevado a cabo teniendo dos referentes principales:

  • Las variables críticas de este nuevo Modelo Comercial
  • El Modelo de Competencias de la Compañía.

En base a  estos dos elementos, la primera tarea ha sido identificar los comportamientos críticos de éxito que el equipo debe implantar para mejorar su desempeño comercial.

Estos comportamientos han servido para llevar a cabo las actividades  de assessment que han consistido en:

  • E-assessment :
    • Autoevaluación de cada Comercial
    • Autoevaluación de Mandos
    • Evaluación de cada Mando a sus comerciales
    • Evaluación 360º a los Mandos : por parte de comerciales , otros Mandos , Director Regional
  • DISC Comercial
  • Entrevista de incidentes críticos. De forma presencial pero a distancia, a través de la propia herramienta de assessment.
    • En esta entrevista se profundiza en el Modelo Competencial de la compañía mediante situaciones laborales en las que el evaluado demuestra comportamientos que ponen de manifiesto cada competencia.
  • Business Case: basado en un escenario de negocio real.

RESULTADOS OBTENIDOS

El resultado es una valoración  individualizada de  la idoneidad de cada Mando y Comercial para la implantación del Modelo, sus necesidades de desarrollo y el período de tiempo necesario para alcanzar las “skills” precisas.

Además encontramos un  informe agregado del equipo comercial, en el que sobre éste y mediante una herramienta  online, se pueden establecer comparativas por tipo de puesto, regiones, especialización de comerciales, antigüedad en el puesto, …

Es el punto de partida para las conversaciones de Evaluación de Desempeño  anuales que se realizan con cada persona, ya que ayuda a que los Mandos tengan planes de desarrollo claros de cada persona de su equipo y sepan cómo trabajar con ellos en la implantación del Modelo.

Asimismo, ha servido también para crear los Planes de Formación de la Compañía, tanto transversales, como por “clusters” de Comerciales,  así como  la ruta de  itinerarios de desarrollo con un horizonte de tres años revisable año a año.