{"id":1061,"date":"2020-10-01T15:14:00","date_gmt":"2020-10-01T13:14:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.overlap.net\/br\/?p=1061"},"modified":"2024-01-25T17:11:38","modified_gmt":"2024-01-25T16:11:38","slug":"sistematica-comercial-volta-basico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.overlap.net\/br\/sistematica-comercial-volta-basico\/","title":{"rendered":"Sistem\u00e1tica comercial: de volta ao b\u00e1sico?"},"content":{"rendered":"\n

Um colega do setor automotivo me lembrou, h\u00e1 alguns dias, da necessidade de mudar o papel do vendedor na concession\u00e1ria. <\/strong>“H\u00e1 alguns anos, quando cerca de um milh\u00e3o e meio de ve\u00edculos foram registrados, o vendedor n\u00e3o vendia, ele despachava. Ele informava os prazos de entrega com a certeza de que o cliente n\u00e3o faria obje\u00e7\u00f5es”. N\u00e3o havia necessidade de nenhum sistema comercial, n\u00e3o havia necessidade de “criar vendedores”. O gerente de vendas nem sequer proporcionava dinamismo: ele acompanhava, treinava e seguia a atividade de vendas de sua equipe. \u00c9 claro que a situa\u00e7\u00e3o mudou: metade do potencial de vendas, concorr\u00eancia semelhante, maior atividade de marketing, clientes mais e mais bem informados\u2026 e as mesmas equipes de vendas. Nesse contexto, se perguntarmos a qualquer jovem profissional se ele gostaria de ser um vendedor, a resposta \u00e9 \u00f3bvia: por qu\u00ea?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O perfil do vendedor bem-sucedido<\/strong> costuma ser associado a uma pessoa com habilidades sociais, um relacionamento regular com diversos perfis de clientes e uma orienta\u00e7\u00e3o para resultados. No ambiente complexo de hoje, esse perfil precisa ser complementado com outros elementos que afetam o desempenho e profissionalizam a fun\u00e7\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\n

Ter um sistema de vendas, um m\u00e9todo de trabalho, \u00e9 fundamental. <\/strong>Um vendedor deve ter uma metodologia homog\u00eanea para analisar seu territ\u00f3rio – ou portf\u00f3lio – com crit\u00e9rios objetivos; uma<\/strong> metodologia capaz de segmentar seus clientes <\/strong>potenciais e atuais para direcionar o esfor\u00e7o de forma racional, mas tamb\u00e9m de analisar cada cliente<\/strong> em termos de contribui\u00e7\u00e3o e portf\u00f3lio de produtos, e de estabelecer uma sequ\u00eancia de monitoramento<\/strong> com base em indicadores de efic\u00e1cia e efici\u00eancia, que n\u00e3o apenas quantifiquem as vendas, mas tamb\u00e9m como elas s\u00e3o realizadas.<\/p>\n\n\n\n

Para isso, eles devem conhecer e usar ferramentas para apoiar a atividade comercial<\/strong>: manter o banco de dados de clientes e prospects atualizado, ter mapas de compradores para as contas que precisam deles, registrar as atividades para conhecer o hist\u00f3rico de cada cliente em todos os momentos e ser capaz de tirar conclus\u00f5es e agir. O gerenciamento de vendas \u00e9 um elemento fundamental. Ela precisa estabelecer metas, acompanhar <\/strong>cada representante de vendas com frequ\u00eancia para apoi\u00e1-lo, analisar os indicadores e agir<\/strong> para melhorar a efici\u00eancia, identificar as melhores pr\u00e1ticas e compartilh\u00e1-las.<\/p>\n\n\n\n

Se voc\u00ea chegou at\u00e9 aqui lendo o artigo, deve estar pensando que isso n\u00e3o \u00e9 novidade, que faz parte do dec\u00e1logo da atividade comercial. Isso \u00e9 absolutamente verdadeiro. A quest\u00e3o \u00e9: por que eles n\u00e3o trabalham assim?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Um cliente comentou h\u00e1 alguns dias que os sistemas eram todos semelhantes; o que \u00e9 realmente diferente \u00e9 a maneira de implement\u00e1-los, a maneira de formar vendedores com um m\u00e9todo homog\u00eaneo e internalizado. A figura do gerente de vendas \u00e9 fundamental. <\/strong>Se o gerente quiser mudar a forma como sua equipe trabalha e formar vendedores, ele o far\u00e1. Ent\u00e3o, voltamos \u00e0 estaca zero: vendedores com um m\u00e9todo, com sistem\u00e1tica, com habilidades, adaptados aos meios atuais para aproveitar melhor as oportunidades, treinados por seus gerentes no dia a dia, identificando e lutando por oportunidades. Em outras palavras, sem deixar de lado os perfis tradicionais, mas profissionalizando-os: vendedores de constru\u00e7\u00e3o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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